Menestyvissä yrityksissä myynti ja markkinointi eivät ole erillisiä osastoja, vaan yksi kaupallinen kokonaisuus ja myynti on koko organisaation yhteinen tehtävä, joka virtaa yrityksen yksilöiden asenteissa ja toimintatavoissa.
Tämä on erityisen tärkeää haastavassa markkinatilanteessa ja B2B-ympäristössä, jossa sekä asiantuntijoiden myynnilliset taidot että vahva markkinointiasenne ratkaisevat menestyksen.
Olen nähnyt, mitä kasvua tapahtuu, kun yritykset ymmärtävät kolme asiaa;
1. ostoprosessi alkaa jo kauan ennen ensimmäistä suoraa kontaktia, joten jokaisen tehtävä on vaikuttaa verkossa asiakkaan luottamukseen
2.jokaisen tehtävä on ratkaista ongelmia ja myydä lisäarvoa olemassa olevien asiakaskohtaamisten lomassa.
3. markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen luo myynnillistä kulttuuria ja laajentaa markkinointiasennetta
Tämä uutiskirje avaa nyt näkökulmia, miksi ja miten myynnillisyyttä ja markkinointiasennetta saadaan yrityksiin ja yrityksien yksilöihin. Kirjoituksen lopussa on myös kutsut seuraaviin tuleviin modernin myynnin ja markkinoinnin tapahtumiin ja webinaareihin. Let’s go!
Asiantuntijoiden ja asiakaskohtaamisten maksimaalinen hyödyntäminen
Yritysten kasvu ja kannattavuus eivät synny pelkästään uusasiakashankinnasta, vaan nykyisten asiakassuhteiden ja kohtaamisten hyödyntämisestä.
Asiantuntijoiden ja asiakaspalvelun työn arjessa piilee valtava myynnillinen potentiaali, mutta se jää usein taka-alalle, koska myyntiä ei osata ajatella ongelman ratkaisuna ja erinomaisena asiakaspalveluna, eikä sitä siten tehdä osana päivittäisiä työn rutiineja.
Asiantuntijoiden ja asiakaspalvelun työn arjessa piilee valtava myynnillinen kasvun ja kannattavuuden potentiaali, jota ei osata hyödyntää.
Erityisesti asiantuntijoilla on valtava tietotaito, mutta myynnillisten taitojen, kuten kuuntelun, kysymysten esittämisen ja asiakkaan tarpeiden kartoituksen, kehittäminen puuttuu.
Myynnillisuus vaatii valmennusta, jossa murretaan myyntiin liittyviä ennakkoluuloja ja pelkoja. Kaikki asiakasta kohtaavat henkilöt tulisi valjastaa myynnillisillä taidoilla – kysymyksillä, kuuntelulla ja kohtaamistaidoilla, jotka tuovat ratkaisuja ja arvoa asiakkaille.
Olen ollut sulauttamassa ”mikromyyntitaitoja” yrityksiin, ja nähnyt, miten asiantuntijan kyky tunnistaa tilaisuudet lisäarvon tuottamiseen ja osaaminen viestiä myynnillisesti on tuonut sekä parempaa asiakaskokemusta, että asiakkuuden arvon kasvua – joka luonnollisesti näkyy paremmassa pidossa ja kannattavuudessa.
Muista, että asiakkaasi haluavat tätä kokonaisvaltaista palvelemista ja kumppaneita, joilta saada tukea ongelmien ratkomiseen, ilman että joutuu kilpailuttamaan useita toimittajia. Kun ymmärrät tämän, yrityksesi perälauta ei vuoda.
Myyntikulttuurin rakentaminen
Tämän uutiskirjeen otsikkoni mukaan, vahvassa myyntikulttuurissa myynnillisyys ja asiakaslähtöisyys asuu yrityksen ja sen yksilöiden DNA:ssa. Silloin myös tiedetään, mikä meille on tärkeää, mikä on oikein ja mikä väärin, sekä miten meidän tulisi toimia (ja miksi).
Parhaimmillaan vahva myyntikulttuuri kaataa siiloja ja kokoaa myyjät, asiantuntijat, asiakaspalvelun, tuotannon, tuotekehityksen ja avainhenkilöt yhteisen mission taakse.
Näin viedään yhdessä yrityksen strategiaa käytäntöön, ja kaikki myyvät.
Myyntikulttuuri on strateginen valinta. Se ei ole vain tapa tehdä kauppaa, vaan se on yhteistä ajattelumallia, yhteisiä toimintatapoja, jotka heijastuvat suoraan yrityksen asiakkaille ja sidosryhmille asiantuntijoiden, myyjien ja asiakaspalvelun viesteissä, teoissa, puheissa ja kohtaamisissa.
Menestyvissä yrityksissä on kehittynyt kulttuuri, jossa myynti tapahtuu orgaanisesti sulautuneena asiakaskohtaamisiin ja kaikki myyvät.
Näin menestyvissä yrityksissä on kehittynyt kulttuuri, jossa myynti tapahtuu orgaanisesti. Asiantuntijat ja organisaation tiimit, jotka kohtaavat asiakkaita eivät toimi siiloissa, vaan he haluavat ja osaavat myydä lisäratkaisuja tai kollegoiden palveluita osana päivittäistä työtään.
Tämä vaatii kulttuurin, jossa myyntiä pidetään luonnollisena osana asiantuntijan, tuotannon, tai asiakaspalvelun roolia, ja siihen tarjotaan konkreettisia työkaluja sekä tukea. Sekä seurantaa, jossa onnistumiset voidaan todeta ja palkita.
Markkinointiasenne: arvon tuotanto ja myynti alkaa jo ennen ostoprosessia
Yritykset, jotka ovat aktiivisesti esillä ennen ostoprosessin käynnistymistä, voittavat paitsi varhaisen vaiheen luottamuksen, myös saavat enemmän aikaa rakentaa syvempiä suhteita ja tarjota arvoa. Näin he pystyvät vaikuttamaan päätöksentekijöihin tehokkaammin.
Nykyään B2B-ostajat harkitsevat vain 2-3 toimittajaa, ja suurin osa heistä valitsee toimittajan, joka on heidän mielessään ykköspaikalla ostoprosessin alkaessa. Tämä tarkoittaa sitä, että mitä varhaisemmassa vaiheessa olet ostajan mielessä – ja feedissä – sitä todennäköisemmin tulet voittamaan diilin.
On vaarallista olettaa, että ”kyllä meidät tunnetaan”. Ehkä yrityksesi logo on tuttu, mutta tietävätkö ihanneasiakkaasi todella, mitä kaikkia palveluita, osaamista ja arvoa juuri te voitte heille tarjota?
Oman alansa ajatusjohtajiin luotetaan enemmän kuin yrityksen markkinointiin. Heihin luotetaan jopa kuin lääkärin diagnoosiin tutkimuksiin tai Tekniikan Maailman testiin. Mikäli et ole mukana lyhyellä toimittajalistalla, tai ilmestyt mukaan vasta kun asiakkaalla on kiire tehdä päätös, päädyt helposti hintakilpailuun.
Muista ettei pelkkä näkyvyys tai firman mainokset riitä.
Maailman suurimmat brändit ja kotimaassakin vetovoimaa saaneet yritykset markkinoivat jatkuvasti ja valjastavat henkilöstönsä viestijöiksi verkkoon vahvistaakseen brändipääomaansa sekä pysyäkseen asiakkaiden mielissä. Miksi siis sinun brändisi olisi poikkeus?
Myynnillisyyttä ja markkinointiasennetta saa myös markkinoinnin ja myynnin liitolla
Yksi nykypäivän B2B-myynnin suurimmista haasteista on myynnin ja markkinoinnin riittämätön yhteistyö. Vain 30 % B2B-myyjistä sanoo, että yrityksen myynti ja markkinointi tekee yhteistyötä. Samaan aikaan 53 % yrityksistä raportoi myyntisyklien venyneen vuoden 2023 jälkeen. (Hubspot Sales Trends 2024)
Ostoprosessista on tullut ostajille raskas, samalla kun se on digitalisoitunut. B2B-ostopäätöksiä tekee nykyään laajat ostokomiteat, joihin kuuluu enemmän vaikuttajia kuin koskaan aiemmin. Lisäksi nämä päätöksentekijät nuorenevat, ja heidän ostotyössään verkon ja sisältöjen merkitys kasvaa jatkuvasti.
Silti monella yrityksellä on edelleen tapana pommittaa potentiaalisia asiakkaita pelkillä kylmäsoitoilla, ilman monikanavaista lähestymistapaa tai markkinoinnin tukea.
Ei ole rakettitiedettä, että myynti ja markkinointi toimivat tehokkaimmin yhdessä – tukien toisiaan niin asiakaspolun alkuvaiheessa kuin ostopäätöksen loppuvaiheessakin. Silti monet myyjät eivät tuota sisältöjä verkkoon eivätkä tee aktiivista yhteistyötä markkinointitiimin kanssa.
Yrityksissä jää edelleen liikaa käsittelemättä liidejä, ja vieläkin kuulen, miten markkinointia aliarvostetaan, tai myyntiä ei tarpeeksi mahdollisteta.
Yksi keskeisimmistä menestystekijöistä on (asenteen muutoksen jälkeen) tavoitteiden ja suunnitelmien yhteensovittaminen. Markkinoinnin ja myynnin on jaettava sama päämäärä, ja toimintojen tulee tukea toisiaan koko ostopolun ajan.
Markkinoinnin ja myynnin liitto ei tarkoita, että yhteistyötä tehdään vain kampanjoiden aikana, vaan se on jatkuvaa systemaattisuutta ja ”liideistä rahavirtaan” mitattavaa yhteispeliä.
Markkinoinnin ja myynnin liito ei tarkoita vain yhteistyötä kampanjoiden aikana, vaan jatkuvaa, systemaattista yhteispeliä, jossa molemmat osapuolet tuottavat arvoa asiakkaille ja helpottavat ostotyötä monikanavaisesti.
Monikanavaisuus on keskeinen osa tätä liittoa.
Asiakkaat liikkuvat joustavasti eri kanavien välillä: lukevat sisältöjä, osallistuvat webinaareihin, seuraavat sosiaalista mediaa ja odottavat myyjien olevan siellä missä hekin.
Onnistunut markkinointi ja myynti ei siis tapahdu vain yksittäisessä kanavassa, vaan se on koordinoitua toimintaa, joka ulottuu digitaalisten alustojen lisäksi henkilökohtaisiin kohtaamisiin. Tässä korostuu myös sosiaalinen myynti ja sisältöjen tuottaminen osana myyntiprosessia.
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa relevantteja, asiakasta opastavia sisältöjä, mutta sisällöt kuuluvat myös myyjän työpöydälle – tukemaan ja fasilitoimaan ostopäätöksiä.
Datavetoisuus yksi myynnin ja markkinoinnin liiton suurimpia etuja.
Yksi tyypillinen ongelma, joka estää yrityksiä kaupallisen liiton parantamisessa on surullisen kuuluisa CRM-järjestelmä; sen kokonaan puuttuminen tai sen väärinkäyttö.
Vaikka CRM tarjoaa valtavasti potentiaalia datan keräämiseen ja analysointiin, monet yritykset käyttävät sitä vain asiakaskontaktien tallentamiseen sen sijaan, että he hyödyntäisivät sen koko kapasiteettia myynnin ja markkinoinnin integroinnissa.
Kun CRM:ssä ei ole myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, valuu hukkaan sekä aikaa, että rahaa, niin myynnissä kuin markkinoinnissa.
M&M yhteistyö ostosignaalista sopimukseen, ja liisistä rahavirtaan parantaa kaupallista suorituskykyä ja säästää kaupallisten tiimien budjetista aikaa sekä rahaa.
CRM:n hyödyntäminen tunnollisesti ”liidistä rahavirtaan” prosessin aikana ei ole enää ”nice to have”, vaan ”must have”, sillä se mahdollistaa datavetoisen päätöksenteon sekä myynnissä että markkinoinnissa. Se helpottaa ostamisen fasilitointia ja parantaa sekä myyntiprosessia että asiakaskokemusta.
Kun molemmat tiimit tallentavat ja jakavat dataa, saadaan selkeä kuva siitä, mikä toimii ja mikä ei. Datalla paljastat myyntimahdollisuudet oikea-aikaisesti, huomaat asiakaskäyttäytymisen muutokset, tunnistat potentiaaliset pullonkaulat ja ymmärrät mahdollisuudet vaikuttaa ostajien päätöksentekoon.
Muista, että CRM e ole enää vain myynnin johdolle ”mikromanageerausväline”, vaan sen data on työkalusi myynnin jatkuvaan kehittämiseen sekä se on mahdollistaja ostokokemuksen sujuvoittamiseen ja ostoprosessin tehokkaampaan fasilitointiin.
