Tee nämä myynnilliset toimenpiteet nyt, niin vältät 2025 alkuvuoden epäonnistumiset myynnissä

🆘 Myyjä, saisinko huomiosi?

Jos tammikuun kalenteri ei vielä ole täynnä laadukkaita tapaamisia, soittopyyntöjä ja lämpimiä liidejä, olet vaarassa menettää vuoden tärkeimmän kvartaalin vauhdin.

Myynnissä ei nimittäin voi improvisoida menestystä – se pitää suunnitella ja tehdä.

Kokemus tuhansien myyjien ja satojen myyntivalmennuksien kentältä (ja omankin myyntidatan pohjalta) puhuu aika yksiselitteisesti:

Jos tammikuuta ei valmistele kunnolla, koko vuosi lähtee liikkeelle tahmeasti ja on haastavampaa kiriä myyntivauhtia keväällä kiinni.

Sama pätee mihin tahansa sesonkiin. Jos ennen kesälomaa laiskottelee, elokuussa on vaikea saada koneistoa uudelleen käyntiin. Vai mitä?

Tässä #KasvuVinkit uutiskirjeessä on muutama konkreettinen vinkki, joilla saat tammikuun loistamaan ja varmistat vuoden 2025 ensimmäisen kvartaalin – ja ehkä koko vuoden – myyntimenestyksen.

1. Olemassa olevat asiakkaat – niin usein unohdettu myynnin ja kannattavuuden kultakaivos

Nykyiset asiakkaat ostavat jopa seitsemän kertaa todennäköisemmin kuin uudet prospektit. Näin ollen tämä strategia on nopein tie myyntituloksiin, samalla kun parannetaan olemassa olevan asiakkaan tyytyväisyyttä.

Miksi hankkia kokoajan vain uusia asiakkaita kovalla työllä, kun jo olemassa olevat asiakkaasi odottavat vain oikeaa syytä ostaa enemmän?

• Tee asiakaskartoitus: Mitä tuotteita tai palveluita he eivät vielä käytä?

• Kysy aktiivisesti: Oletko hiljattain kysynyt asiakkaaltasi, mitä he todella tarvitsevat?

• Tarjoa tietoa: Kerro ajankohtaisia uutisia, jaa case-tarinoita ja kiteytä näkemyksiä, jotka resonoivat juuri kyseisen asiakkaan toimialaan.

• Rakenna lisäarvoa: Ehdota ratkaisuja, jotka tukevat jo käytössä olevia tuotteita tai palveluita

Olet luonut luottamuksen ja asiakkaasi tietävät, että toimitat tuloksia. Tämä on valtava kilpailuetu verrattuna täysin uusiin kontakteihin.

Harvard Business Review’n mukaan mahdollisuus myydä nykyiselle asiakkaalle on jopa 60–70 %, kun taas uusasiakashankinnassa vastaava prosentti on vain 5–20 %.

Tehtävä: Ota yhteyttä asiakkaisiin, joiden kanssa on ollut hiljaista viime aikoina. Pyydä tapaaminen, käy läpi heidän tilanteensa ja mieti yhdessä, miten voit auttaa heitä menestymään.

2. Suositukset ja referenssit – jatkuvasti alihyödynnetty myynnin potentiaali

Lähestulkoon aina kun keskustelen myyjien, myyntijohdon ja markkinoinnin ammattilaisten kanssa liidien vähyydestä tai liidien laadusta, kysyn myös, miten tällä hetkellä suosituksia ja referenssejä hyödynnetään myyntityössä.

Ehkä jo arvaatkin, että vastaus on useimmiten tämä: Emme kysy tarpeeksi aktiivisesti tyytyväisten asiakkaittemme kautta potentiaalisia liidejä.

Suositukset eivät vain tuo uusia liidejä – ne myös lyhentävät myyntisykliä ja rakentavat luottamusta uuteen kontaktiin alusta alkaen.

Suositukset eivät ole vain lämpimiä liidejä, vaan ne ovat myös vahva osoitus siitä, että tuotteesi tai palvelusi todella toimii.

Asiakkaat, jotka arvostavat palveluasi, ovat paras markkinointikanavasi. Kun ajoitat pyynnön oikein ja kysyt kohteliaasti, saat kyllä arvokkaita liidejä ja introja.

• Tartu hetkeen:Pyydä suosituksia heti onnistuneen projektin jälkeen tai positiivisen palautteen yhteydessä.

• Tee suosittelusta helppoa:Laadi asiakkaalle valmis lyhyt viesti, jonka hän voi lähettää potentiaalisille kontakteille.

• Hyödynnä LinkedIniä:Käy asiakkaidesi 1st- verkostoa läpi. Pyydä tyytyväisiä asiakkaita esittelemään sinut yhteisille LinkedIn- tuttaville, jotka saattaisivat hyötyä palveluistasi.

Tehtävä: Luo lista 5 tyytyväisen olemassa olevan tai vanhan asiakasyrityksen kontakteista ja katso jokaisen heidän LinkedIn verkostosta 2-3 yhteistä tuttua, jotka sopivat ICP- (Ideal Customer Profile) profiiliin. Merkkaa nämä potentiaaliset prospektit/kontaktit ylös, ja kysy asiakkailtasi, kuinka hyvin he tuntevat nämä valitut henkilöt, jolla sinulla olisi arvoa tuovaa ratkaisua. Valitse kontaktointilistalle heidät, jotka asiakkaasi jollain tasolla oikeasti tuntevat/tietävät ja pyydä intro vaikka LinkedIn viestillä. Tämän jälkeen sinulla on todo- listalla kontaktoida erittäin hyvin “lämmiteltyä liidiä”.

3. Rohkeutta kylmäsoittoihin ja somepostauksiin

On helppoa pysyä tutussa ja turvallisessa: kontaktoida vain vanhoja tuttuja, odottaa saapuvia liidejä ja välttää ”tyrkyttämisen” pelkoa. Mutta myynnin maailmassa kehittyminen vaatii rohkeutta tarttua uusiin ja vähän vanhempiikin tapoihin.

Kun uskaltaa toistuvasti astua epämukavuusalueelle, siitä tulee ajan myötä osa omaa mukavuusaluetta – ja tämä kasvattaa sekä itseluottamusta että tuloksia.

🔸 Kylmäsoitto päivässä:Vaikka tällä hetkellä paras myyntikanavasi olisikin sähköposti tai LinkedIn, suosittelen silti soittamaan puhelimella vähintään edes kerran päivässä. Kylmäsoittaminen on taito, jota tulee ylläpitää, vaikka luuri ei olisikaan ensisijainen kanava, jolla asiakkaita juuri nyt tavoitat. Soita joka päivä edes yksi uusi prospekti, vaikka se tuntuisi epämukavalta. Paras uusi liidi tai tuleva asiakkuus saattaa olla yhden soiton päässä!

🔸 Päätä säännöllisen somenäkyvyyden rytmi:Tee viikoittain tai kaksi kertaa kuukaudessa yksi postaus LinkedIniin, joka näyttää osaamisesi, kertoo ratkaisustasi, a herättää keskustelua kohderyhmäsi keskuudessa. Näkyvyys lisää todennäköisyyttä, että prospektisi ottaa sinuun yhteyttä tai vastaavat sinulle ensi kerran puhelimeen.

Oli kanavastrategiasi mikä tahansa, muista että hyvä myyjä pitää työkalunsa kunnossa ja 2020-luvulla myös LinkedIn on B2B-myyjän kanava. Aloita vähintään siitä, että profiilisi on ajantasalla ja puhuttelee kohderyhmääsi.

Tämä Network & Growth maksuton LinkedIn profiili- opasauttaa sinua varmistamaan, että kun asiakas etsii ja vertailee, olet löydettävissä hyvällä digitaalisella ensivaikutelmalla.

Tehtävä:

1. Luo soittolista liideistä, joille seuraavaksi soitat ja hahmoita kevyt “soittorunko”, joka tukee puhettasi. Opettele kiteyttämään asiakasta kiinnostavalla kulmalla vähintään tämä: Kuka soittaa, mistä soittaa, miksi soittaa ja miksi juuri nyt.

2.Päätä sisältöteemoja, joista sinun tulisi viestiä kohderyhmällesi seuraavien kuukausien aikana. Valitse 2-3 aihetta ja kirjoita postaukset valmiiksi + ajasta ne tammikuun alkuun. Jos on tyhjän paperin kammo, ota vaikkapa Chat GPT avuksi.

4. Hyvä myyjä tekee aina kotiläksyt

Nykypäivän asiakkaat ovat valveutuneita ja hyvin tietoisia jo vaihtoehdoista. Toisaalta he ovat myös mustasukkaisia omasta ajastaan ja entistä enemmän odottavat arvoa jokaiseen kohtaamiseen, jonka myyjän kanssa viettävät.

Työkseni auditoin usein myyntiä ja myyjiä osana myynnin kehitysprojekteja, ja valitettavan usein näen, miten myyntiviestintä, myyntimallit ja myyjien prosessit eivät täysin vastaa asiakkaiden odotuksia, mieltymyksiä ja heidän odottamaa tasoa. Oheinen kuva kertoo, että tutkimuksen puhuvat näiden kehitystoimenpiteiden puolesta;

Varmistathan, että kun olet saanut asiakkaasi arvokasta aikaa, olet valmiina ylittämään asiakkaan odotuksia.

Nyt kun katsot tulevia loppukuun tai tammikuun tapaamisia, olethan varmistanut, että sinä et ole se myyjä, joka menee tapaamiseen kysymään tyhmiä kysymyksiä tai vain esittämään vanhentuneita Power Pointteja.

Hyvän myyjän kotiläksyihin kuuluu esimerkiksi seuraavaa:

• Olet ottanut selvää toimialan tilanteesta / trendeistä

• Olet tarkastanut verkosta ja somesta yrityksen kuulumiset

• Olet verkostoitunut päätöksentekijän kanssa ja kurkannut hänen LinkedIn profiilinsa tietoja sekä sisältöjä

• Mahdolliset ostamisen esteet (ja ostamisen ajurit) on tunnistettu

• Yhteiset kontaktit / tutut on tässä vaiheessa tarkistettu somesta

• CRM on tarkastettu muistiinpanojen osalta ja kalenteriin on merkattu selkeä agenda ja tavoite tulevalle tapaamiselle

• Olet miettinyt 3-5 hyvää kysymystä juuri asiakkaan tilanteeseen personoituna

Nyt varmasti mietit, miten löydät aikaa kaikelle tälle.

Se, kuinka paljon käytät aikaa kuhunkin kohtaamiseen valmistautumiseen, tulee olla verrannollinen tulevan puhelun tai tapaamisen agendaan, kestoon ja tilanteen vaiheeseen myyntiprosessissasi.

Nyt on myös tärkeä hetki varmistaa, että tulevat tapaamiset kalenterissa eivät peruunnu, ja että asiakas jopa odottaa tulevaa kohtaamista kanssasi.

Ennen kuin lähdet joululomalle, lähetä jokaiselle lämpimälle liidille ja jo sovituille tapaamisille some- tai sähköpostiviesti. Lisää mukaan jotain, joka herättää kiinnostusta ja kasvattaa luottamusta:

• Arvokasta tietoa:Jaa näkemyksiäsi tai analyysi, joka auttaa prospektiasi ymmärtämään alan tulevia trendejä.

• Referenssitapaus:Kerro konkreettinen esimerkki, miten olet auttanut vastaavanlaisessa tilanteessa olevaa asiakasta.

• Näkemystä: Vinkkaa blogitekstistä tai tulevasta webinaarista

Näin varmistat, että tammikuussa liidisi odottavat innolla yhteydenottoasi – ja ehkä jopa ottavat itse yhteyttä ensin.

5. Myynti tarvitsee markkinointia ja sama toisin päin

Myynnin ja markkinoinnin siiloutuminen on ollut pitkään yksi suurimmista kasvun esteistä monissa yrityksissä.

Nyt kun klousaat tätä vuotta ja suunnittelet tammikuuta, varmista, että te ette elä näissä siiloissa.

Jos markkinointi keskittyy kampanjoihin ja liidien tuottamiseen, ja myynti puolestaan liidien käsittelyyn, ilman toistensa ymmärrystä ja yhteistyötä, tämä johtaa aina tilanteeseen, jossa liidit eivät vastaa myynnin tarpeita, tai ne hylätään CRM:n hautausmaalle ”huonolaatuisina”.

Kuvan mukaisesti ”vanhentunut M&M”kuvastaa sitä, kuinka nämä kaksi tärkeää toimintoa toimivat omissa poteroissaan, omilla tavoitteillaan ja erilaisilla mittareillaan. Tämä johtaa hajanaiseen asiakaskokemukseen, tehottomuuteen ja ennen kaikkea hukattuihin myyntimahdollisuuksiin.

Moderni M&M-ajattelu taas korostaa, että myynti ja markkinointi eivät ole enää erillisiä, vaan niiden on toimittava yhtenä tiiminä – yhteisellä päämäärällä ja yhteisillä työkaluilla.

Näin päästään takaisin ikuisuusaiheen liidien generoinnn ja nurtunoinnin haasteiden taklaamiseen. Lataa tuore Network & Growthin liidien generoinnin opas tästä.

Moderni M&M lähestymistapa hylkää siilot ja rakentaa tilalle yhtenäisen kaupallisen kasvutiimin, jossa myynti ja markkinointi kulkevat käsi kädessä. Tämä ei ole pelkkä organisaatiomalli, vaan ajattelutavan muutos, jossa asiakas on kaiken keskiössä.

Varmistathan alkuvuoden menestyksen nyt?

Kun kalenterisi on täynnä laadukkaita vuorovaikutustilanteita ja liidejä (jo ennen vuoden vaihtumista) olet valmis starttaamaan 2025 alun vauhdikkaasti ja jättämään kilpailijat taaksesi.💥Hyvä suunnittelu ja systemaattinen laadukas myyntiprosessi tekee tammikuusta stressittömän.