Myynnin johtaminen ja myyjien johtaminen eivät ole sama asia – ja modernin myyntijohtajan on hallittava molemmat.
On aika ymmärtää myynnin johtaminen vs. myyjien johtaminen erot ja mitä tämä paletti vaatii modernilta myynnin johtajalta sekä myynnin kehittämiseltä.
Koska ostokäyttäytyminen muuttuu ja kilpailu kovenee, tehokas myyntijohtaminen vaatii enemmän kuin pelkkää numeroiden pyörittämistä ja myyntipalavereita.
Tässä uutiskirjeessä pureudumme siihen, mitä moderni myyntijohtaminen vaatii ja miten voit kehittää sekä myynnin että myyjien johtamista kohti kestävää kasvua!
🟠Myynnin johtaminen keskittyy strategiaan, dataan, prosesseihin ja kaupalliseen yhteistyöhön.
= sen myynnin ”suuren kuvan” johtamista, kaupallisen suorituskyvyn parantamista, liidistä rahavirtaan prosessien kehittämistä ja liiketoiminnan pyörittämistä
Myynnin johtamisessa painopiste on siis kaupallisen kokonaisuuden hallinnassa: liidien generointi, pipeline-management, ennusteet, yhteistyö muiden funktioiden kanssa (markkinointi, asiakaspalvelu, tuotekehitys), sekä dataan ja tunnuslukuihin (KPI) perustuva päätöksenteko.
⚫Myynnin johtaminen ei ole vain lukujen seurantaa ja raportointia, vaan koko kaupallisen prosessin kehittämistä pohjautuen dataan ja tietoon.
On yhteiset tavoitteet ja mittarit – myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun suorituskykyä mitataan koko kaupallisen tiimin näkökulmasta, ei yksikkökohtaisesti. Markkinoinnin data tukee myyntiä, ja asiakaspalvelun havainnot ohjaavat markkinointia. Myynnin tieto päätyy oikeaan teknologiaan ja sieltä asiakasymmärryksen kehittämiseen.
Dataohjautuvuus tarvitsee systemaattisen prosessin, jossa oikea tieto kerätään, analysoidaan ja hyödynnetään johdonmukaisesti myynnin ja markkinoinnin kehittämiseksi. Tämä tarkoittaa, että mittarit määriteltävä etukäteen, ja niiden on oltava linjassa myynnin ja markkinoinnin yhteisten tavoitteiden kanssa. Dataa ei tule tarkastella vain jälkikäteen, vaan sen avulla on kyettävä tekemään reaaliaikaisia päätöksiä, jotka ohjaavat kaupallista toimintaa oikeaan suuntaan.
⚫Myynnin johtaminen on myynnin toimintamallin uudistamista niin, että jokainen asiakaskohtaaminen perustuu arvoon, ei pelkkään tuotepuheeseen.
Asiakasymmärrys- ja kokemus ohjaa myynnin sekä markkinoinnin toimintaa – Yritys puhuu asiakkaalle yhdellä äänellä, eikä eri funktioiden näkökulmista, tai vain tuotteen näkökulmasta.
⚫ Myynnin johtaminen on siilojen purkamista ja uuden ajan kaupallisen kulttuurin muutoksen draivaamista, jossa jokaisen markkinointi- ja myyntitiimin jäsenen pitää omaksua uusi tapa tehdä työtä, yhdessä.
Liidien käsittely ei ole erillisten tiimien vastuulla, vaan myynnin ja markkinoinnin yhteinen, optimoitu prosessi. Asiakaspolkua tukevat ”sisältöpankit” ovat myynnin käytössä ja laadukasta myyntityötä ohjaa myynnin dokumentoitu pelikirja ja prosessit ilman siiloja markkinointiin.
⚫ Myyntijohtaja pitää huolen, että kaupallinen prosessi kattaa koko asiakaspolun ostosignaalin tunnistamisesta ja ensimmäisestä kontaktista asiakkuuden kehittämiseen ja lisämyyntiin. Se ei ole vain myynnin tai markkinoinnin vastuulla – se on koko organisaation yhteinen toimintamalli, jonka tavoitteena on auttaa asiakasta onnistumaan ja varmistaa liiketoiminnan kasvu.
Uuden ajan myyntijohtajan tulee ymmärtää miten mahdollistaa myyntiä
Myynnin mahdollistaminen, maailmalla tunnettu terminä Sales Enablement tarkoittaa myyjien varustamista oikeilla työkaluilla, prosesseilla, sisällöillä ja koulutuksella, jotta he voivat tehokkaasti myydä ja palvella asiakkaitaan monikanavaisesti.
Sales Enablement on myynnin mahdollistamista. Se yhdistää myynnin ja markkinoinnin saumattomaksi kokonaisuudeksi, jossa asiakkaan ostopolku ja myyntiprosessi kulkevat käsi kädessä, sekä myyjillä on kaikki tarvittava onnistuakseen työssään.
Sales Enablement on erityisen tärkeä modernissa B2B-myynnissä, jossa asiakkaat tekevät suurimman osan ostoprosessistaan itsenäisesti ennen kuin edes keskustelevat myyjän kanssa.
Tämä vaatii myyjiltä enemmän asiantuntemusta, työkaluja, oikea-aikaista tiedon jakamista ja digitaalisen jalanjäljen hyödyntämistä, ja näin ollen myyntijohtajalta tämän kaiken tarvittavan tiedon, taidon ja työkalujen mahdollistamista!
🟠 Myyjien johtaminen painottuu ihmisten johtamiseen, motivointiin, tukemiseen ja valmentamiseen
= sen johtamista, miten myyjät onnistuvat ja kehittyvät yksilöinä ja tiiminä, ja myyjien onnistumisten mahdollistamista eri metodien, työkalujen ja tuen kautta.
Myyjien johtamisessa taas keskitytään ihmisiin: yksilöllinen 1:1-valmennus, tiimihengen rakentaminen, motivaation ylläpito, palkitseminen ja myyjien osaamisen kehittäminen.
Asiakkaat odottavat saavansa arvoa myyjien kanssa käytetystä ajasta, mikä asettaa paineita syvemmän asiantuntijuuden ja laadukkaan myyntityön kehittämiselle.
Mutta myyjät puhuvat liikaa tuotteistaan eivätkä keskity asiakkaittensa tarpeisiin. Samalla vain harva myyjistä hyödyntää relevantteja kysymyksiä tai referenssejä tapaamisissa, vaikka juuri ne rakentavat luottamusta ja vakuuttavuutta.
Nykyasiakkaat toivovat, että myyjät ymmärtäisivät paremmin heidän liiketoimintaansa. Tämä korostaa laadukkaan valmistautumisen toteuttamista ja liiketoimintaymmärryksen ja asiakaslähtöisyyden merkitystä jokaisessa asiakaskohtaamisessa.
⚫ Myyjien johtaminen on selkeitä tavoitteita, ja ymmärrettäviä mittareita. Myyntijohtaja huolehtii, että palkitsemismalli on linjassa myynnin tavoitteiden kanssa (esim. uusasiakashankinta vs. asiakkuuksien kasvattaminen).
⚫ Myyjien johtaminen on roolituksia, vastuun antamista ja selkeyden varmistamista. Onhan myyjien vastuualueet ja odotukset tarpeeksi selkeät? Samoin pidäthän huolen myös siitä, että myynnin ja asiakaspalvelun/asiantuntijoiden välillä on selkeät roolit ja prosessit?
⚫ Myyjäyksilöt ja myyntitiimit saavat jatkuvaa valmennusta ja tukea arjessaan, koska ilman tukea parhaatkin myyjäasiantuntijat jäävät ilman edellytyksiä kehittää myyntikyvykkyyttään.
Myyntijohtaja huolehtii, että myyjillä on tarpeeksi aikaa ja foorumeita jakaa kokemuksia ja oppia toisiltaan. Eikä valmennuspäiviä pidetä parin vuoden välein, vaan säännöllisesti.
Myös uusien myyjien perehdytys on myyntijohtajan tärkeimpiä tehtäviä, ja onboardingia tukee suunnitelma, sekä dokumentoitu myynnin pelikirja.
⚫ Myyjien johtaminen vaatii myös myyjien ajankäytön ja tehokkuuden johtamista. Myyntiteknologia on oltava integroitu asiakaspolkuun ja tukea ennakoivaa myyntiä. Oikeat työkalut säästää myyjän aikaa ja kannustaa myyjää tehokkaampaan toimintaan. Myyntijohtaja auttaa priorisoimaan ja opastaa oikeaaan suuntaan, laatuun, ajoitukseen ja määrään.
Tarvitsetko apuja myyjien osaamisen, prosessien ja työkalujen kehittämiseen?
Me Network & Growthilla varmistamme, että myyjilläsi on kaikki tarvittava tieto, taito ja työkalut kehittymiseen ja myynnin menestykseen
🔸Myyntikoulutuksella tehokkaasti haluttu työkalu tai perustaidot haltuun, tai vaikkapa uuden ajan myynnin menetelmät ja teknologia haltuun
🔸Myyntivalmennuksella kehität pitkäjänteisesti ja saat aikaan muutosta myynnin toiminnassa, samalla kun tehostat ja kehität myyntiprosessia
🔸Myynnin yksilöllisellä coachingilla tuetaan kohti henkilökohtaisia huipputuloksia ja taklataan heikommin suoriutuneiden tai uusien myyjien esteet.
🔸Myyntistrategiatyöllä vastaat ostokäyttäytymisen muutokseen ja teet selkeitä valintoja: mitä myydään, kenelle ja miksi, sekä miten ja miksi juuri teiltä ostetaan! Avullamme kehität kaupallisen strategian, joka ei ole vain kalvoja, vaan käytännössä toimiva kasvun työkalu, jota ohjaa tieto, ja joka tukee kaupallista prosessia jatkuvan muutoksen keskellä.
🔸Kehitä myyntiä luomalla myynnin käsikirja, joka ohjaa myyntiä (sekä markkinointia ja myyntiä yhdessä) ja tarjoaa ohjenuorat arvoa tuottaville toimenpiteille koko asiakkaan matkalle. Myynnin pelikirja on visualisoitu markkinointi- ja myyntiprosessisuunnitelma, jossa on kuvattu pelisäännöt ja työkalut aina ”liidistä rahavirtaan”
Modernin myynnin pelikirja asettaa yritykselle tarvittavat rungot ja raamit kuntoon, jotta kasvu ja myynnin muutos on mahdollista. Pelikirja auttaa lisäämään myynnin mahdollisuuksia luoda arvoa asiakkaille ostamisen eri vaiheissa sekä vahvistaa ja kehittää myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä.
Joko olet ladannut myynnin pelikirja oppaamme? Kurkkaa opas tästä.
Milloin viimeksi otit tilannekuvan ja katsoit lintuperspektiivillä myyntiä, myyjiä ja myynnin johtamista?
Mikäli tunsit piston, että siitä on liian pitkä aika….
Myynnin auditoinnissa me nostamme esiin kasvun pullonkaulat, kaupalliset siilot ja myyntivahvuudet.
Löydämme kipupisteet, joita et itse liian läheltä näe. Tunnistamme myyntihidasteet sekä kasvun ajurit ja varmistamme, että myynnin kehitystoimet priorisoidaan oikein.
Onko eteesi tullut solmu, joka kaipaa avaamista? Onko myynnissä tai markkinoinnissa epäselvä kohta, joka jarruttaa tuloksia? Kaipaatko ulkopuolista näkemystä ennen isompaa päätöstä tai investointia?
Myynnin auditointi löytää syyt, jotka hidastavat myynnin ja markkinoinnin tehokkuutta. Avullamme kitket myyntiesteet ja kaadat myynnin ja markkinoinnin siiloja, jonka jälkeen tiedät mihin seuraavaksi keskittyä, jotta kasvutavoitteet saavutetaan.
Auditoinnilla selvitämme, miten myyntistrategia toteutuu käytännössä, ja tunnistamme tekijät, jotka estävät tai edistävät tavoitteiden saavuttamista.
Säästämme myyntijohdon aikaa ja tarjoamme tilanne- ja tavoitekuvan myynnin kasvun ja tehokkuuden lisäämiseksi. Kun auditoinnin prosessi on valmis, syntyy lopputulemana dokumentoitu analyysi ja konkreettinen kasvusuunnitelma.
Varaa 30min maksuton sparraus ja katsotaan olisiko aika auditoida myyntinne!
Kiitos, kun luit tänne asti ja annoit aikaasi tärkeälle aiheellemme.
Me Network & Growthilla rakastamme kehittää kaikkea kaupallista. Missionamme on kaataa kaupallisia siiloja ja auttaa myynnin sekä tunnettuuden kasvussa!
Mikäli haluat pysyä pulssilla Network & Growth Oy n tapahtumista ja sisällöistä, kurkkaa vielä sivuiltamme Ajankohtaista– osio. 🤩
