Mitä on Social Selling – Kattava Social Selling opas

Social Selling oppaan sisällysluettelo

1. Mitä Social Selling eli sosiaalinen myynti tarkoittaa?
2. Miten social selling eroaa perinteisistä myyntimenetelmistä?
3. Mitkä ovat social selling tekniikoita?
4. Mitä on henkilöbrändäys social sellingissä?
5. Mitkä ovat onnistuneen social selling-strategian avaintekijät?
6. Mitä yleisiä virheitä kannattaa välttää social selling-strategian toteuttamisessa?
7. Miksi myynnin tulisi integroida LinkedIn ja social selling toimenpiteet osaksi myyntiprosessia?
8. Miten social selling auttaa myyntiprosessin kriittisimpiä vaiheita onnistumaan?
9. Miten B2B-myyjää hyötyy social sellingistä?
10. Mitä eroa on somemarkkinoinnilla ja social sellingillä?
11. Millaista social selling sisältöjen  tulisi olla asiakkaille sekä potentiaalisille asiakkaille?
12. Onko LinkedIn tärkein social selling kanava?
13. Mikä on LinkedIn Sales Navigator?
14. Mitä menetät, jos et aloita social sellingiä?
15. Kuinka kouluttaa myyjät social sellingiin?
16. Miten social selling toimenpiteitä mitataan?

Mitä Social Selling eli sosiaalinen myynti tarkoittaa?

Sosiaalinen myynti eli Social Selling on verkostoitumista ja vuorovaikutusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisen median kanavissa. Myyjät ja asiantuntijat vastaavat myös asiakkaiden kysymyksiin tarjoamalla hyödyllistä sisältöä, jonka avulla rakennetaan luottamusta ja helpotetaan ostamista.  

Näin ollen sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista ja kehittämistä osana myyntiprosessia tai asiantuntijatyötä, jossa luottamuksen ja myynnin mahdollisuuksien rakentaminen tapahtuu verkossa. 

Laajakuvaa katsoessa, jos otetaan helikopterinäkymä sosiaaliseen myyntiin, on se liiketoiminnan kehittämistä ja kasvattamista myynnin sekä markkinoinnin yhteistyöllä, joka tapahtuu sosiaalisissa kanavissa henkilöstön myynnin, johdon sekä asiantuntijoiden toimesta. 

Miten sosiaalinen myynti eroaa perinteisistä myyntimenetelmistä?

Ennen kun mennään eroihin, on yhteneväistä tämä: kumpikin on myyntiprosessia ja myyntityötä, vain toteutustapa ja kanavat muuttuvat sekä kehittyvät sosiaalisessa myynnissä. 

Luonnollisesti yksi iso ero on verkkonäkyvyys. Sosiaalisen myynnin toteutuskanava on sosiaalisen median alustat, joita käytetään vuorovaikutukseen mahdollisten uusien ja nykyisten asiakkaiden kanssa sekä näkemyksellisen sisällön jakamiseen.  

Toinen oleellinen ero on säännöllisempi yhteys asiakkaaseen, joka on perinteiselle myynnille paljon haastavampaa. Sosiaalinen media mahdollistaa helpomman kaksisuuntaisen ja henkilökohtaisen viestinnän, ja vähentää perinteisemmän myynnin tyypillistä dialogin ja yhteyden puutetta. 

Tavoitteena tällä verkossa vuorovaikuttamisella on pitää asiakas sitoutuneempana ostoprosessissaan, sekä luottamuksen rakentaminen ja arvon tuottaminen. Myyjä pysyy paremmin asiakkaan mielessä ja suhde myyjän sekä asiakkaan välillä vahvistuu. 

Ohessa neljä tärkeää huomiota, kun haluat modernisoida myyntityötäsi sosiaalisempaan myyntiin: 

1. Keskity suhteiden rakentamiseen, älä vain myymiseen: sosiaalinen myynti keskittyy suhteiden luomiseen  asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisen median sitoutumisen avulla sen sijaan, että vain esittelemme tuotteita tai palveluita. 
2. Pitkän aikavälin lähestymistapa: koska sosiaalinen myynti keskittyy ensisijaisesti suhteiden rakentamiseen, se vaatii pitkäjänteisempää työskentelyä, jossa ajan mittaan näkyvyys, verkostot, myyntimahdollisuudet ja tunnettuus sekä luottamus kasvavat. Myyjä keskittyy aktiivisen myyntityön ohella myös oman brändin vahvistamiseen ja liidien generointiin. 
3. Tiedon hakeminen ja hyödyntäminen: sellaista henkilökohtaisempaa päättäjän ja liiketoiminnan syvempää tietoa, jota voidaan käyttää myyntipuheiden personointiin ja ratkaisujen tarjoamiseen. 
4. Sisällön tuottaminen: sellaisen sisällön luomista ja jakamista, joka tukee liiketoiminnan ja markkinoinnin tavoitteita sekä tarjoaa lisäarvoa potentiaalisille asiakkaille ja vahvistaa myyjän statusta oman alansa asiantuntijaksi. Perinteisemmässä myynnissä on paljon piilotettua osaamista ja tietoa joka ei jaeta. Sosiaalinen myynti tarjoilee näkemyksiä, joita asiakkaasi kaipaavat verkossa. 

Mitkä ovat sosiaalisen myynnin tekniikoita?

Esimerkkejä sosiaalisen myynnin tekniikoista ovat verkostoituminen, ammatillisen sisällön luominen ja jakaminen, suora vuorovaikutus potentiaalisten ostajien ja asiakkaiden kanssa, henkilöbrändäys, sosiaalinen kuuntelu ja tiedon hyödyntäminen. 

Näitä tekniikoita hyödyntävät B2B-myyjät, mutta myös yrityksen asiantuntijat sekä johto.  

Miten sosiaalisen median alustoja käytetään sosiaaliseen myyntiin? 

Sosiaalinen myynti on tapa etsiä, löytää, tunnistaa ja voittaa puolelleen asiakkaat ja työnhakijat sekä pitää heistä kiinni ja kasvattaa kumppanuutta heidän kanssaan.  

1. Verkostoidu ja rakenna suhteita: Sosiaalinen media tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin, rakentaa suhteita heidän kanssaan ja lisätä arvoa heidän elämäänsä. Yksi tapa tehdä tämä on jakaa heitä kiinnostavaa sisältöä tai vastata heidän kysymyksiinsä. 
2. Seuraa, kuuntele ja tunnista: Sosiaalinen kuuntelu on tärkeä osa sosiaalista myyntiä. Seuraamalla sosiaalisen median keskusteluja, ammattiryhmiä, tapahtumia ja ihmisiä sekä yrityksiä, tunnistat myynnin mahdollisuuksia. Näin olet somen avulla tekemisissä potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja pääset tarjoamaan apua ja oivalluksia juuri oikeaan tunnistettuun aikaan. 
3. Ammatillinen sisältö, joka tarjoaa arvoa: Ihmiset todennäköisemmin haluavat olla tekemisissä kanssasi ja muistavat sinut, kun jaat asiantuntemuksesi, tarjoat neuvoja ja hyödyllisiä sisältöjä, jotka vastaavat heidän tarpeitaan, tilanteitaan ja kysymyksiään 
4. Tiedon hyödyntäminen: Kun seuraat asiakkaita somessa, saat heistä henkilökohtaisempaa tietoa sekä myös analytiikkaa. Näin ymmärrät paremmin kohdeyleisöäsi, kuten sitä, mistä he ovat kiinnostuneita ja kuinka he käyttäytyvät. Tavoitteena on personoida viestisi tiedon pohjalta. Sosiaalinen myynti on myös keino kerätä ja parantaa asiakasymmärrystä.  

Ja tässä vielä yksi kiteytys mitä sosiaalinen myynti on suoraan lainattuna Salesforcen blogista: 

”Social selling is a lead-generation technique grounded in social media. It allows salespeople to directly interact with their prospects on various social media platforms. By challenging the norm of how sales ’happens’, salespeople, customer service agents, and even marketers can now reach out to customers through their preferred social platforms. The success behind social selling rests in the bedrock of the community network and the trust that is built off the back of it.” – Salesforce.com 

Mitä on henkilöbrändäys sosiaalisessa myynnissä?

Ensinnäkin, meillä kaikilla on jo henkilöbrändi, joten miksi emme vahvistaisi näitä mielikuvia ja kehittäisimme henkilöbrändistä asiantuntijan? Yksinkertaisuudessaan kyseessä on toimintatapa, jolla brändäät itsesi ja osaamisesi asiakkaan mieleen.  

Esimerkiksi myyjä onnistuu vahvemman suhteen rakentamisessa, kun asiakas jo etukäteen tietää ja luottaa häneen. Sosiaalisen median avulla saadaan prosessiin mukaan myös ei-kaupalliset keskustelut ja vuorovaikuttaminen, jolloin persoonasi pääsee esiin ja asiakas voi havaita yhdistäviä tekijöitä sekä näin samaistua sinuun.  

Sosiaalisen myynnin “isä” Nigel on kuvannut tällaista sosiaalisen myynnin lähestymistapaa myyntiprosessin alkuvaiheissa termillä social proximity. Tämä käsite voidaan suomentaa sosiaaliseksi läheisyysvaikutukseksi: se on kuin samankaltaisuutta koskeva teoria, jossa ihmiset luottavat ihmisiin jotka tuntuvat tutulta ja siten luotettavalta. 

Tämä on iso osa sosiaalisen myynnin tuloksia: sosiaalisen todistuksen, suosituksen ja tunteen voima ostopäätöksissä. Tämä tunne on myynnissä kriittisen tärkeää, joten miksi et vahvistaisi suhdetta ja luottamusta asiakkaasi kanssa? 

Mitkä ovat onnistuneen sosiaalisen myyntistrategian avaintekijät?

Tärkein lähtökohta kaikkeen myyntiin on asiakasymmärrys, eli oman yleisön tunnistaminen, määrittetty ja heidän mieltymyksien, tilanteiden, haasteiden ja ostomotiivien ymmärtäminen.  

Vain näin voit personoida kontaktointia tai luoda sisältöä, joka resonoi heidän kanssaan ja rakentaa suhteita sekä luottamusta heihin sosiaalisessa mediassa. Ei riitä, että vain jaat uudelleen yrityksen uutisia ja tiedotat jotain, tai että laitat geneerisen kylmäviestin päättäjän inboksiin.  

Viestit ja sisältösi tulee osoittaa, että olet tietoinen kenelle viestit sekä osoittaa asiantuntemuksesi ja jopa ajan kanssa tehdä sinusta luotettu auktoriteetti toimialallasi.

Kun haluat aloittaa, optimoi sosiaalisen median profiilisi: se on digitaalinen käyntikorttisi, joten huolehdi, että osaat kiteyttää hissipuheesi, lisätä ammattimaisten kuvasi sekä taustakuvasi, teet vakuuttavan biografian ja lisäät sisältöä ja yhteystietosi, joka ohjaa potentiaalista asiakasta luottamaan sinuun.

Sosiaalisen myynnin menestystekijä on suhteet ja verkostot, joissa on rakennettu luottamus ja positiivinen näkyvyys. Joten seuraa sosiaalisen median keskusteluja tunnistaaksesi relevantit avainsanat, keskustelut, vaikuttajat, päättäjät, tapahtumat, hashtagit ja toimialasi trendit. Ja sitten verkostoidu.

Mitä yleisiä virheitä kannattaa välttää sosiaalisen myyntistrategian toteuttamisessa?

• Selkeän strategian puuttuminen: ilman strategiaa jäädän yksilötekemisen tasolle eikä saada huipputuloksia aikaan 
• Ei kohdisteta strategiaa oikealle yleisölle: on tunnettava kohdeyleisö ja räätälöitävä viestit sen mukaan 
• Verkoston kasvun ja yleisön sitoutuneisuuden puute: kyse suhteiden rakentamisesta. Jos et vuorovaikuta, keskustele ja syvennä suhteita, menetät tilaisuudet rakentaa luottamusta. 

• Henkilöbrändin rakentamisen laiminlyönti: varmista, että positiivinen näkyvyytesi, kuten myös yrityksen, kasvaa ja näytä somessa itsesi ammattimaisella ja autenttisella tavalla, joka on linjassa liiketoimintatavoitteidesi kanssa 
• Vain itsensä mainostaminen: keskity sen sijaan arvokkaan sisällön tarjoamiseen ja yleisösi sitouttamiseen. 
• Markkinoinnin tuen ja yhteistyön puute: myynnin on tiedettävä markkinoinnin suunnitelmat, jolloin myynti ja markkinointi yhdessä käy dialogia, syventää asiakasymmärrystä ja onnistuu paremmin. Myynti tarvitsee tuen sisällöntuotantoon. 
• Liiallinen keskittyminen myyntiin: sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista ja arvon tuottamista, eikä vain suoraa myyntiä 
• Analytiikan huomioimatta jättäminen: sosiaalista myyntiä on mitattava kuten muutakin myyntiä ja markkinointia 

Miksi myynnin tulisi integroida LinkedIn ja sosiaalisen myynnin toimenpiteet osaksi myyntiprosessia?

Tuloksien kannalta tärkeintä on, että sosiaalisen median toimenpiteet ovat osana myyntiprosessia. Kun olet verkostoitunut ja avannut yhteyden, on tärkeää seurata potentiaalisia asiakkaita ja syventää suhdetta heidän kanssaan.  

Sosiaalisen myynnin tarkoituksena on myös varmistaa myyntiprosessin kriittisten vaiheiden onnistuminen sekä rakentaa myynnin mahdollisuuksia ja kestäviä asiakassuhteita, samalla kun kasvatetaan positiivista näkyvyyttä niin henkilö- kuin yritystasolla. 

Syitä sosiaalisen myynnin tärkeyteen voidaan luetella muun muassa nämä: 

1. B2B-asiakas on verkossa, sinunkin tulee olla 
2. Myynti ilman monikanavaisuutta kärsii jatkuvasti yhteyden ja näkyvyyden puutteesta asiakkaaseen 
3. Asiakas haluaa näkemyksiä ja kohdata enemmän asiantuntijaa kuin myyjää, joten myyjän on tärkeää sanoittaa osaaminen ja asiakasarvo itse verkossa 

Miten sosiaalinen myynti auttaa myyntiprosessin kriittisimpiä vaiheita onnistumaan?

Sosiaalinen myynti on siis osa digitaalista myyntiä, jonka tavoitteena on kohdata asiakas siellä, missä hän etsii ja odottaa saavansa apua. Sosiaalisen myyjän tehtävänä on herättää asiakkaan huomio mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ostoprosessia. Näin myyjä voi ohjata häntä näkemyksillään kohti ostopäätöstä ja aidosti palvella paremmin.  

Klousaamisen ei tule tarkoittaa vain kaupan päätöshetkeä, vaan kaikkia myyntiprosessin vaiheita, joissa asiakkaan kanssa on sovittuna seuraava askel kalenteriin. Sosiaalinen media mahdollistaa muun muassa entistä paremman “follow upin” ja niin sanotus välipelin osana myyntiprosessia, joten ethän sitä mahdollisuutta hyödyntämättä. Follow up somessa voi olla niin yksinkertaista kuin kiittää heitä tapaamisesta, kehua heidän sisältöään tai jakaa blogi, joka vastaa heidän yleisiin kysymyksiin. 

Tavoitteena on, että myyjän ja asiakkaan välillä ei olisi perinteisen myynnin tyypillistä kroonista yhteyden ja dialogin puutetta. Huolehdit, että palvelet, autat ja että asiakas pysyy prosessissa – ja kulkee sitä eteenpäin. Päälle puskevien klousaustekniikoiden sijasta nykyajan myyjä ohjaa, auttaa ja opettaa. Moderni myyjä todella ymmärtää maailmaa, jossa ostaja elää ja siten tuottaa arvoa monikanavaisesti. 

Miten B2B-myyjää hyötyy sosiaalisesta myynnistä?

1. Tavoitettavuus 
2. Henkilökohtaisempi yhteys: somen avulla voidaan rakentaa paljon henkilökohtaisempaa luottamussuhdetta, jo ennen kuin mahdollinen kaupallinen kohtaaminen on tulossa. Näin voimme löytää tällaisia henkilökohtaisia yhtäläisyyksiä sekä siten luoda luottamuksen siteen nopeammin potentiaaliseen asiakkaaseen. 
3. Oikeiden ihmisten kanssa puhuminen ja relevantit päättäjät: Myynnissä usein vaikein vaihe, koska päättäjiä on hankalaa tavoittaa, heitä on kokonainen ostokomitea ja he vaihtavat roolia tai työpaikkaa useammin kuin ennen.  
4. Suhteiden luominen ja vahvistaminen: Verkostojen rakentaminen ja potentiaalisiin asiakkaisiin tutustuminen, jotta päästään luomaan tuttavuutta ja tunnistamaan, mitä yhteistä ja yhteistyömahdollisuuksia meillä on asiakkaiden suhteen. Samalla varmistetaan verkosto asiakasorganisaatioiden sisällä. 
5. Ostajan ympäristössä tapahtuvien muutosten tunnistaminen: Tärkeän ja ratkaisevien tietojen löytäminen ja tärkeä vaihe koskien ajoitusta eli sitä, mitä yrityksessä tai päättäjällä juuri nyt on meneillään ja minkä takia tämä ajankohta on otollisin aika puhua prospektin kanssa. 

Mitä eroa on somemarkkinoinnilla ja social sellingillä?

Vaikka sosiaalista myyntiä ja somemarkkinointia tehdään molempia periaatteessa samoilla alustoilla, niiden menetelmät ja tavoitteet ovat erilaisia. Huomionarvoista on, etteivät sosiaalisen myynnin sisällöt ole verottaneet markkinoinnin euromääräistä budjettia. 

Näin ollen sosiaalista myyntiä ei tule sekoittaa yrityksen somemarkkinointiin, vaikka yhteistyötä tulee sisältöjen ympärillä olla. 

Somemarkkinointi on yksi osa yrityksen laajempaa markkinointistrategiaa. Se on sisältömarkkinointia, jolla varmistetaan, että yritys ja brändi toimittavat oikean sisällön, oikeille ihmisille, oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa. Somemarkkinointi on yrityksen tehtävä, jotta sen laajempi brändi saadaan markkinoille ja ihmiset tietävät, mikä brändi on ja mihin yritys uskoo. 

Sosiaalinen myynti tapahtuu aina ihmiseltä ihmiselle. Kyse on aitojen suhteiden luomisesta todellisten päättäjien ja asiakkaan ostopäätöksiin vaikuttavan ostokomitean kanssa. Siihen kuuluu myös sisältömarkkinointia, mutta sitä tekevät ihmiset, ei yritys. Sosiaalisen myynnin sisältö on aina henkilökohtaisempaa tai se on kohdennettu asiakkaan tarpeeseen sekä myyjien ja asiantuntijoiden ammatillisiin näkemyksiin. Nämä sisällöt leviävät ilman rahallista panostusta. 

Millaista social selling sisältöjen tulisi olla asiakkaille sekä potentiaalisille asiakkaille?

B2B-ostajat ajattelevat, että hyvä sisältö auttaa heitä etenemään ostoprosessissaan, joten se tekee ostamisesta heille helpompaa. Näin brändiä ajatellaan asiakaslähtöisenä ja sen tapaa palvella arvostetaan. Näin ollen sisällön tulisi olla:

1. Autenttista, eli henkilön omasta suusta: kokemuksia, näkemyksiä, tarinoita, ajatuksia 
2. Nyrkkisääntönä: enemmän tarinoita ja näkemyksiä, vähemmän suoraa mainontaa ja myyntiä 
3. Asiakaslähtöistä, eli tietoa, apua, näkemyksiä ja esimerkkejä siitä, miten voidaan auttaa  
4. ja koko ostopolkua palvelevaa, eli a) tunnettuutta kasvattavaa b) taktista, joka luo liidejä ja ohjaa toimimaan 
5. Kohdennettua, juuri oikeille asiakkaille ja toimialoille 
6. Henkilökohtaista omaa sisältöä, eikä vain jaettua mainosta 
7. Yrityksen strategian mukaista, eli valittuja yhteisiä teemoja, josta halutaan näkyvyyttä, tunnettuutta jne.  

Yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä on sisällöntuotannossa ehdoton. 

Onko LinkedIn tärkein social selling kanava?

LinkedIniä pidetään parhaana sosiaalisen median kanavana social selling taktiikoille useista syistä. Yksi näistä on alustan ammatillisuus: LinkedIn houkuttelee liike-elämän päättäjiä ja ihmisiä, jotka haluavat verkostoitua ja olla yhteydessä ammattilaisiin. Näin LinkedInin tarjoaa yrityksille ja myyjille mahdollisuuden rakentaa suhteita, olla tekemisissä alansa päättäjien ja ajatusjohtajien kanssa ja siten myös näyttää osaamistaan ja palveluitaan.

LinkedInin  käyttäjäkunta jatkaa kasvuaan ja alustana se on otollinen myyjälle, koska käyttäjistä on suurin osa B2B-päättäjiä ja ostopäätöksiin vaikuttajia. 

Yksi suurin ero muihin kanaviin on LinkedInin mahdollisuudet laajaan ja tarkkaan tiedon hakuun ja prospektointiin. Linkedlnin avulla käyttäjät voit etsiä yrityksiä, toimialoja ja titteleitä, ja kaikkea mikä helpottaa targetoimaan juuri oikeita myyntimahdollisuuksia. 

Bonuksena LinkedInissä on orgaaninen näkyvyys helpompaa henkilötasolla, kuin yrityksellä, joten on kustannustehokasta aktivoida henkilöstö viestimään. 

Mikä on LinkedIn Sales Navigator?

LinkedInin Sales Navigator tarjoaa huippu hakuominaisuuksia ja liidien seurantatyökaluja, joiden avulla voit kohdistaa sosiaalista kuuntelua, tunnistaa myyntimahdollisuuksia ja pysyä pulssilla asiakkaittesi toiminnasta.  

Voit muun muassa tallentaa asiakkuuslistoja ja liidejä haluamiisi luetteloihin eri ostajapersoonittain tai eri asiakassegmentein sekä kätevästi lisätä muistiinpanoja ja seurata kunkin liidin toimintaa. 

Sales Navigator tarjoaa ajan tasalla olevia tietoja mahdollisista asiakkaista ja yrityksistä, mukaan lukien uutismaininnat, työpaikan muutokset ja yrityksen sekä päättäjän julkaisema sisältö. 

Saat myös InMailit käyttöön. Näillä LinkedIn InMail-viesteillä on korkeampi vastausprosentti kuin perinteisellä sähköpostilla, mikä tekee siitä tehokkaan työkalun kontaktointiin. 

LinkedIn Sales Navigator on oma sovelluksensa, joka toimii myös selaimen kautta. Se on suunniteltu myynnin ammattilaisille, ja se tehostaa myyntiprosessia vähentämällä uusien asiakkaiden löytämiseen kuluvaa aikaa ja vaivaa sekä parantaa mahdollisuuksia tavoittaa päättäjiä. 

Mitä menetät, jos et aloita social sellingia?

Menetät varmasti paljon myyntimahdollisuuksia ja samalla myös orgaanisen näkyvyyden kiistattomia hyötyjä, jolla voidaan säästää niin liidi- kuin rekrytointi kustannuksissa. Moni ala, joka ei aiemmin ole somessa niin aktivoitunut, on tulossa jo kovaa someen. Kannattaa harkita itsekin, jos ei halua menettää ilmatilaa kilpailijoille.  

Social sellingin tarkoitus on myös parantaa asiakaskokemusta, kun myyntiprosessissa huomioidaan asiakkaan monikanavaisuus, tarve näkemyksille sisältöjen muodossa sekä suhteiden rakentaminen koko ostokomitean kanssa. On tärkeää ymmärtää, että asiakkaat haluavat asioida verkossa ja jos tähän ei reagoida sosiaalisen myynnin keinoin, saattaa kärsiä asiakaskokemuskin. 

Lopuksi tietenkin myynnin kasvu. Social sellingin tavoitteena on luonnollisesti parantaa myynnin voittoprosentteja sekä generoida säännöllisesti uusia myyntimahdollisuuksia, samalla kun myyjä ja asiantuntijat ehkäpä myös brändäävät itsensä asiakkaan mieleen. 

Social selling on tunnistettu huomattavaa kustannustehokkuutta, kun laskee säästetyn ajan esimerkiksi asiakkaan tavoittamisessa ja myyntisyklin lyhentymisessä. Puhumattakaan orgaanisen positiviisen näkyvyyden tuomista liideistä sekä uusista työnhakijoista. 

Kuinka kouluttaa myyjät social sellingiin?

Koska social selling saa usein osakseen hieman epäilyksiä, on hyvä aloittaa perusasioista:

• Anna myyntitiimillesi käsitys siitä, mitä sosiaalinen myynti on, miten se eroaa perinteisistä myyntimenetelmistä ja miksi se on tärkeää. 
• Tunnista teille oikeat sosiaalisen median alustat 
• Opeta markkinoinnin avulla myyntitiimiäsi laittamaan profiilit kuntoon ja verkostot kasvuun

Koska some on monelle täysin uutta ammattikäytön tasolla, on fiksua järjestää alkuun sosiaalisen median koulutusta sen parhaista käytännöistä: opeta vakuuttavien postauksien kirjoittamista, houkuttelevan sisällön luomista ja potentiaalisten asiakkaiden kontaktointia somessa ammattimaisella ja tehokkaalla tavalla.

Kaupallisten tiimien välinen yhteistyö on tärkeää, kuten myös myyjien välinen toinen toisensa kannustaminen ja parhaiden oppien jakaminen. Tämä auttaa rakentamaan sosiaalisen myynnin kulttuuria ja parantaa jatkuvasti laatuanne somessa. Työskennelkää markkinoinnin kanssa kehittääksenne sisältöideoita ja yhteistä sisältöstrategiaa, joka sopii yhteen liiketoimintatavoitteidesi ja kohdeyleisösi kanssa. 

Muista, että kuten perinteiseen myyntiin, sosiaaliseen myyntiinkin on tarjottava jatkuvaa tukea ja valmennusta: sosiaalinen myynti on prosessi, ja myyntitiimisi tarvitsee tukea pysyäkseen ajan tasalla parhaista käytänteistä ja parantaakseen jatkuvasti taitojaan.

Miten social selling toimenpiteitä mitataan?

Viime kädessä social sellingin tavoitteena on kasvattaa yrityksesi myyntiä. Silti social sellingiä tekevien myyjien ja asiantuntijoiden kautta saatuja liidejä ja myynnin määrää ei juurikaan vielä mitata.  

CRM-järjestelmässä tulisi olla liidilähde, kuten LinkedIn, jotta voi mitata social sellingin vaikutuksen tulokseen. Seuraamalla sosiaalisen median kautta luotujen liidien määrää ja mittaamalla niiden laatua voit määrittää kuinka hyvin onnistutte. Seuraamalla konversioprosentteja, myyntisykliä, hitrate %, jne, voit määrittää, kuinka tehokkaita social sellingin ponnistelunne ovat.

Social selling on myös todettu parantavan asiakaspitoa, joten seuraamalla asiakkaiden pysyvyyttä ja mittaamalla sosiaalisen myynnin vaikutusta asiakasuskollisuuteen voit määrittää sosiaalisen myynnin pitkän aikavälin hyödytkin. 

Lisäksi sosiaalisessa mediassa on paljon statistiikkaa, jota mitata. Näistä kannattaa valita vain juuri teille tärkeimmät. 

• Sitoutuminen: seuraa tykkäyksiä, kommentteja, jakoja ja muita sosiaalisen median sitoutumisen muotoja. Näin opit, minkä tyyppinen sisältö resonoi yleisösi kanssa 

• Kattavuus: mittaa niiden ihmisten määrää, jotka ovat nähneet sisältösi. Seuraamalla ”reachia” somessa näet määrän lisäksi myös sen, mitä päättäjiä, toimialaoja ja alueita tavoitat parhaiten. 
• Seuraajat ja verkoston määrä sekä kasvu (ja laatu, eli kuinka paljon kohdeyleisö verkostossa kasvaa)