Sosiaalinen myynti on tärkeä osa nykyaikaista B2B-myyntiä, jossa sosiaalista mediaa käytetään näkyvyyden ja löydettävyyden sekä asiakassuhteiden rakentamiseen ja ylläpitämiseen.
Parin sadan yrityksen kohdalta olen kuitenkin tunnistanut monia yleisiä virheitä, jotka voivat sabotoida näitä social selling- ponnistuksia.
Tässä blogissa käyn läpi tyypillisiä virheitä kunkin sosiaalisen myynnin sudenkuopan kohdalla ja tarjoilen ratkaisuja, joiden avulla vältät nämä kompastuskivet.
Olet sitten myynti- tai markkinointijohtaja, saat tästä varmasti kopin ja viet kaupalliseen johtoosi parempaa sosiaalisen myynnin toteuttamista.
1. Työkalu ilman prosessia
Virhe: Sijoitetaan sosiaalisen median työkaluihin, kuten LinkedIniin, mutta ei luoda selkeää prosessia niiden hyödyntämiseen.
Aina voidaan laittaa helposti profiilit kuntoon ja testailla miten LinkedIn toimii tiedonhakemisessa, kontaktoinnissa tai sisällön jakamisessa. Mutta tämä ei ole vielä prosessi, eikä siten saa aikaan muutosta kohti monikanavaista myyntiä, jossa sosiaalinen myynti on osana tapaa toimia.
Ratkaisu: Tunnistakaa käyttötapauksia somen hyödyntämiselle ja asettakaa tavoitteita. Kehittäkää selkeät toimintatavat, jotka ohjaavat esimerkiksi LinkedInin käyttöä strategisesti osana laajempaa myyntiprosessia.
2. ”Kaikki tavat kaikille” -strategia
Virhe: Oletetaan, että kaikki myyjät voivat käyttää sosiaalista mediaa samalla tavalla, tai oletaan, ettei kukaan ”varmaan halua somettajaksi”.
Kuitenkin toinen myyjä voi haluta asiantuntijabrändiksi, kun taas toinen ei halua olla esillä ollenkaan. Kolmas on innokas ottamaan LinkedInin prospektointi- ja kontaktointityökalukseen, kun neljäs haluaa pitäytyä̈ kylmäsoittamisessa, koska se hänellä toimii vielä niin hyvin.
Ratkaisu: Aloita tukemalla ja valjastamalla sosiaaliseen myyntiin heitä, jotka ovat valmiita ja halukkaita tekemään sosiaalista myyntiä̈. Loput uteliaat tulevat kyllä perässä, kun näkevät kollegoidensa tulokset. Auta myyjiä löytämään omat tapansa hyödyntää sosiaalista mediaa työssään. Kaikkien ei tarvitse tehdä kaikkea, mitä somessa voisi tehdä.
3. Aggressiivinen myynti luottamuksen rakentamisen sijaan
Virhe: Keskitytään liikaa määrä edellä spämmäämiseen luottamuksen rakentamisen kustannuksella.
Sosiaalinen myynti ei ole myymistä suorilla myyntiviesteillä, vaan pääasiassa pidemmän aikavälin luottamussuhteiden rakentamista ja somen hyödyntämistä osana monikanavaista myyntiprosessia.
Vaikka social selling on parhaimmillaan aktiivista ja monikanavaista kontaktointityötä sen lisäksi että tehdään sisältöjä, se ei saa olla aggressiivista päälle painamista. Eihän missään kanavassa saa spämmätä, eihän?
Ratkaisu: Opeta myyntitiimille, että sosiaalinen myynti on pitkän aikavälin luottamussuhteiden ja verkoston rakentamista. Korosta arvon tuomista ja asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä ennen kaupallisiin ehdotuksiin siirtymistä. Ensin rakennetaan suhdetta, sitten luottamusta, ja tämän jälkeen vasta kaupallinen ehdotus.
Tai, asiakas aloittaa ostoprosessin itse, koska myyjä̈ on huolehtinut näkyvyydestään ja erottautunut kilpailijoista asiakkaan silmissä sisältöjen keinoin.
4. Sosiaalisen myyjän niskaan hengittäminen
Virhe: Myyntijohtaja valvoo liian tiukasti myyjien toimintaa sosiaalisessa mediassa, mikä johtaa luovuuden ja itseohjautuvuuden puutteeseen.
On ymmärrettävää, että myyntijohtajaa saattaa arveluttaa, mihin myyjaä aikansa käyttää̈, kun LinkedIn sivusto on työläppärillä auki. “Hakeeko se ny töitä?”, “somettaako se nyt turhia tässä työajalla?”.
Mutta sinun kuuluu kuitenkin luottaa myyjiisi. Ja opetella ajattelemaan, että LinkedIn on myynnin työkalu siinä missä luuri ja meilikin.
Ratkaisu: Anna myyjille vapautta ja vastuuta heidän sosiaalisen myynnin toiminnassaan. Luota siihen, että he käyttävät sosiaalista mediaa ammattimaisesti ja tavoitteellisesti. Ja olethan kouluttanut työkalun käyttöön ja sopinut tavoitteista?
5. Roskapostitusstrategia
Virhe: Myyntitiimi toimii yrityksen geneerisenä megafonina, jakamalla jatkuvasti samanlaista sisältöä ilman personointia tai lisäarvoa.
Ei valitettavasti näytä feedissä hyvältä, jos jokainen myyjä jakaa kopiointitoiminnolla joka viikko samanlaisen yritysuutisen, samoilla saatesanoilla.
Sosiaalisen myynnin sisällöntuottamisen ei pitäisi näyttää a) pakotetulta, b) suoraan kopioidulta, c) myyntispämmiltä.
Ratkaisu: Kehota ja opasta myyjiä tuottamaan autenttista, uniikkia, arvoa tuovaa sisältöä, joka heijastaa heidän asiantuntemustaan ja persoonallisuuttaan. Kirsikkana kakun päälle saatte suuremman orgaanisen näkyvyyden ilman markkinoinnin ponnisteluita. Ehkä liidejäkin.
6. Siilojen sijasta siltoja
Virhe: Sosiaalista myyntiä tehdään vain yksilötasolla, eikä markkinoinnilla ja myynnillä ole yhteistä suunnitelmaa. Somea hoidetaan “vähän sieltä sun täältä”, erillään myyntiorganisaatiosta, ilman riittävää yhteistyötä ja tukitoimia.
Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli arjessa on kriittisen tärkeää onnistumisen kannalta, eikä vaan sosiaalisessa myynnissä, vaan koko liiketoiminnassa.
Ratkaisu: Varmista, että sosiaalinen myynti on integroitu osaksi koko kaupallista toimintaa. Tämä tarkoittaa myös johdon tukea, resurssien jakamista, yhteisten prosessien hiomista ja aktiivista yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä.
7. Puutteellinen strategian jalkautus
Virhe: Uusi strategia otetaan käyttöön innolla, mutta sen toteutus ja seuranta jäävät puolitiehen.
Sinä̈ myyntijohtajana olet tämän muutoksen ajuri. Jos ensin vaadit tiimiäsi liittymään sosiaalisen mediaan ja sitten jätät itse sosiaalisen myynnin tekemättä, koska ”ei ole aikaa”, niin miten voit odottaa myyjiltäsi parempaa?
Anna aikaa tiimillesi, koska sosiaalisen myynnin toimintatapa voi olla monelle hyvin uutta. Ethän lannistu tai lannista, jos sosiaalisen myynnin tekeminen ei tuota tulosta heti ensimmäisten viikkojen aikana. Usein huipputulokset vievät vähän enemmän aikaa ja saattavat edellyttää myös säännöllistä sisällöntuottamista pohjatyönä.
Ratkaisu: Kehitä selkeä suunnitelma sosiaalisen myynnin strategian jalkauttamiseksi ja varmista, että kaikki tiimin jäsenet ymmärtävät roolinsa prosessissa. Seuraa edistymistä säännöllisesti osana muuta myynnin johtamista ja tee tarvittavat säädöt toimintatapoihin, jotta strategia todella juurtuu osaksi päivittäistä myyntityötä.
7. Mututuntumaa; mittaamisen laiminlyönti
Virhe: Sosiaalisen myynnin vaikutuksia ei mitata systemaattisesti, jolloin on vaikeaa ymmärtää toiminnan tehokkuutta ja ROI:ta
Ratkaisu: Luo mittarit sosiaalisen myynnin seurantaan, jotka voivat sisältää esimerkiksi liidejä, kauppojen määrää, keskustelujen laatua ja asiakasvuorovaikutuksia.
Mitatkaa somen välityksellä tulevat liidit CRM- järjestelmästänne. Arvioikaa säännöllisesti näiden toimenpiteiden vaikutusta myyntituloksiin.
Tee prosessista mielenkiintoista esimerkiksi myös pelillistämällä sosiaalisen myynnin seurantaa, vaikkapa seuraamalla kuka johtaa parhaalla SSI-mittarilla.
Lopuksi
Jokainen organisaatio on ainutlaatuinen, ja myynnin johtaminen vaatii organisaationsa näköistä lähestymistapaa. Jos haluat sparrata lisää siitä, kuinka voit välttää näitä yleisiä virheitä ja miten voit kehittää omaa tai tiimisi sosiaalisen myynnin taitoja, varaa minulta Kasvuvartti.
Autan mielelläni luomaan myyntistrategian, joka ei ainoastaan vältä näitä sudenkuoppia, vaan myös maksimoisi somen potentiaalin myynnin kasvattamisessa.
En halua, että jätät myyntistrategiasi pölyttymään eilispäivän menetelmien tai geneeristen myyntiesittelyiden vangiksi.
Me Network & Growthilla autamme yrityksiä myynnin ja tunnettuuden kasvussa. Missiomme on uudistaa kotimaan myyntityötä ja yhdistää myyntiin markkinointia!
