Mitä on Social Selling?
Social Selling eli sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista ja kehittämistä osana myyntiprosessia tai asiantuntijatyötä, jossa luottamuksen ja myynnin mahdollisuuksien rakentaminen tapahtuu verkossa.
“Laajakuvaa katsoessa on social selling on liiketoiminnan kehittämistä ja kasvattamista myynnin sekä markkinoinnin yhteistyöllä, joka tapahtuu sosiaalisissa kanavissa.” näin sanoo Network & Growthin perustaja ja tietokirjailija Oona Kankkunen.
Sosiaalinen myynti on käytännön tasolla kuitenkin aika epäselvää monelle sitä aloittavalle sekä sosiaalinen myynti myös epäonnistuu usein – ennen kuin ehtii oikein alkaakaan.
Tässä blogissa on koottu sosiaalisen myynnin yleisimmät sudenkuopat ja vinkit siihen, miten onnistut tekemään social selling- myyntiä sosiaalisissa kanavissa, joista B2B-myynnin oleellisin alusta on LinkedIn.
B2B-myyjälle sosiaalinen myynti on prosessi, jossa sosiaalinen media tuodaan systemaattisesti ja mitattavasti myynnin työkaluksi, osaksi myyntityötä ja sen eri vaiheita.
Esimerkkejä sosiaalisen myynnin tekniikoista ovat prospektointi, sosiaalinen kuuntelu, kontakointi LinkedInissä, ammatillisen sisällön jakaminen, suora vuorovaikutus potentiaalisten ostajien ja asiakkaiden kanssa sekä oman osaamisen brändäys, eli asiantuntijabrändäys.
Näitä sosiaalisen myynnin elementtejä avasi Oona Kankkunen esikoiskirjassaan Kasvua somesta – Kehitä liiketoimintaasi sosiaalisella myynnillä.
Social Selling – Mihin sitä tarvitaan?
Social Selling on tapa etsiä, löytää, tunnistaa ja voittaa puolelleen asiakkaat ja työnhakijat sekä pitää heistä kiinni ja kasvattaa kumppanuutta heidän kanssaan. Sosiaalisen myynnin tarkoituksena on varmistaa myyntiprosessin kriittisten vaiheiden onnistuminen sekä rakentaa myynnin mahdollisuuksia ja kestäviä asiakassuhteita.
Asiakkaan ostokäyttäytymisen digitaalinen muutos on jo kaikkien tiedossa. Kun asiakkaat käyttävät sosiaalista mediaa ostotyössään, ovat nämä kanavat luonnollisesti olennaisia myös B2B-myyjille.
B2B-asiakas viettää kaikkien tutkimuksien valossa ostotyöstään verkossa 70 – 95 % ajan, joten oletteko te tarpeeksi reagoineet tähän muutokseen olemalla siellä, missä yleisönne ovat?
Erityisesti verkostoitumisen ja sisältöjen merkitys tulee korostumaan myynnissä, missä B2B-yritysten päättäjiä on 5 – 10 (tai enemmän) henkilöä. Kaikilla heillä on erilaisia ostomotiiveita ja odotuksia eri vaiheissa ostotyötään, kuten myös eri valmiuksia tehdä päätöksiä.
Näin ollen, B2B-myyjän on osattava hyödyntää tietoa verkossa, tunnistaa päättäjät, verkostoitua heidän kanssaan ja tarjota juuri oikeanlaista arvoa myyntiprosessin eri vaiheissa.
Yhtenä merkittävänä sosiaalisen myynnin tehokkuuden hyötynä on, että perinteisen myynnin krooninen dialogin puute ja ping pong- peli meileissä sekä puheluissa vähenevät ja kontaktoinnista säästetty aika voidaan käyttää näkemyksellisyyteen.
Käy järkeen, että tutulta ja luotettavalta tuntuva henkilö pääsee helpommin asiakkaan kalenteriin ja pystyy edistämään tehokkaammin prosessia eteenpäin.
Syvempi tunneluottamus ja näkemykselliset sisällöt myyjät taas johtavat arvon nousuun, parempaan asiakaskokemukseen ja jopa vahvempaan asiakaspitoon.
Sosiaalisen myynnin sudenkuopat yritykselle tai organisaatiolle
Sosiaalisen myynnin ohjelmat voivat epäonnistua (ja tulokset jää saamatta) yrityksissä useista eri syistä. Ohessa hyvin yleisiä tekijöitä, jotka vaikuttavat epäonnistumiseen ja jotka taklaamalla syntyy sosiaalisen myynnin kulttuuria, jossa myynti ja markkinointi on sovussa ja asiakkaita palvellaan sekä saadaan monikanavaisesti.
Moni yritys hyppää sosiaaliseen myyntiin ilman selkeää strategiaa tai suunnitelmaa. Ilman strategiasta lähtevää road mappia, tavoitteita tai mietittyä kohde yleisöä, on luonnollisesti riski epäonnistua. Strategian tulee kertoa, miltä näyttää, kun olette tavoitteessa ja miksi sosiaalista myyntiä haluatte tehdä. Suunnitelma kertoo miten, missä, kuinka paljon ja ketkä sosiaalista myyntiä tekevät.
Sosiaalinen myynti vaatii tietynlaista ymmärrystä, osaamista ja työkaluja monikanavaisuuteen. Jos yritys epäonnistuu tarjoamaan oikeanlaista valmennusta ja resursseja sosiaaliseen myyntiin, todennäköisesti taistellaan sosiaalisen median villinlännen ja aktiivisuuden puutteen kanssa.
Sosiaalisen myynnin tulisi täydentää olemassa olevia myyntiprosesseja sen sijaan, että toimitaan satunnaisesti erillään myyntityöstä. Jos sosiaalisen myynnin elementtejä ei soviteta yhteen olemassa olevan myyntistrategian ja myyntiprosessin kanssa, se voi johtaa myyjien hämmennykseen, kuormitukseen ja tehottomuuteen.
Sosiaalinen myynti on keino tehostaa myyntiprosessia ja läpi viedä sykliä nopeammin eteenpäin. Kuten myynnissä on aina ollut tärkeää prosessin eri vaiheiden klousaaminen, sosiaalisessa myynnissä huolehdit entistä paremmin mm. follow upista, välipelistä, tiedon jakamisesta – ja teet sen monikanavaisesti osiltaan myös LinkedInin yksityisiviestein ja postauksin.
”Always be closing” on nyt “Always be helping and educating” ja tämän tulee tapahtua monikanavaisesti.
Usein kohdataan sisäistä vastustusta tai kulttuuriin liittyviä esteitä. Jos pitkäaikaiset myyjät tai myynnin johto vastustaa muutoksia, puuttuu todennäköisesti ymmärrystä siitä, mitä sosiaalinen myynti oikeasti on sekä on epämukavuuden tunnetta uutta teknologiaa kohtaan.
Jos ei vielä ole omaksuttu sosiaalista mediaa myynti- ja asiakasviestintä kanavana, on aloitettava tämän tiedon lisäämisestä.
Toisaalta tarvitaan kulttuurimuutokseen ymmärtystä, että yhtä lailla yritysjohto sekä myynti-, markkinointi-, tuotanto- ja kehitystiimit samoin kuin asiantuntijat, ovat osa sosiaalisen myynnin suunnittelua ja toteutusta. Kaikki yhdessä asiakkaiden ja työnhakijoiden palvelemiseksi, auttamiseksi sekä arvon viestimiseksi.
Sosiaalinen myynti edellyttää myynti- ja markkinointitiimien yhteistyötä. Jos nämä tiimit toimivat siiloissa tai niillä on ristiriitaisia tavoitteita ja strategioita, ei haluttua tunnettuutta, ideaaliasiakkaita ja tuloksia saada.
Tehokas sosiaalinen myynti edellyttääyhteistä koordinointia ja linjaamista. Mitä johdonmukaisemmin teette yhdessä, sen parempiin tuloksiin pääsette.
Kun markkinointi tukee sisällöntuottamisessa, molemmat osapuoley kerryttävät parempaa asiakasymmärrystä.
Bonuksena markkinoijan työ helpottuu ja myynti saa parempia liidejä.
Ostajat ovat yhtä mieltä siitä, että myyjän ja toimittajan sisällöllä on merkittävä vaikutus ostopäätökseen. Tarjotulla tiedolla on erittäin tärkeä vaikutus ostoprosessiin ja relevantti tieto vie ostoprosessia eteenpäin. Myynnin ja markkinoinnin yhteinen tehtävä on auttaa asiakasta tunnistamaan tarve ja helpottaa asiakkaan ostamista. Samalla kasvatetaan positiivista näkyvyyttä ja vetovoimasempaa brändiä niin henkilö- kuin yritystasolla.
Sosiaalisen myynnin sisällöt eivät verota markkinoinnin euromääräistä budjettia ja ihmisiin luotetaan enemmän kuin yrityksen mainoksiin. Näin ollen sosiaalisten myyjien kannattaa tehdä tietyille toimialoille ja sidosryhmille asiakaslähtöistä ja autenttisempaa sisältöä, joka leviää orgaanisesti. Näin myös brändiänne pidetään ongelmanratkaisija sekä asiakkaiden – ja parhaiden talenttien – magneettina ja asiantuntijana, joka tulee ensimmäisenä mieleen.
Jotta sosiaaliselle myynnille on edellytykset, on social + selling -synergialle oltava johdon tuki ja myynnin sekä markkinoinnin liitto on oltava toimitusjohtajan agendalla.
Muutos tapahtuu aina ylhäältä alaspäin ja niin se on sosiaalisessa myynnissäkin. Tuki ja ymmärrys sosiaalisen myynnin mahdollisuuksista on tarpeen, ja muutoksessa edellytetään johdon esimerkkiä sekä uusien toimintamallien mahdollistamista.
Huomionarvoista sosiaalisessa viestinnässä ylimmälle johdolle on, että se on myös sisäistä viestintää. Sosiaalinen media on työkalu tuoda itseään lähemmäs työntekijöitä, viestiä strategiasta ja toteuttaa sitä.
Sosiaalinen myynti on pitkän aikavälin strategia, joka vaatii kärsivällisyyttä ja jatkuvaa tekemistä. Jos yrityksillä on epärealistisia odotuksia pikavoitoista tai keskitytään vain lyhyen aikavälin hyötyihin, luovutaan testaamisesta jo ennen kuin tulokset ehtivät edes näkyä – tai ennen kuin uusi kanava edes omaksua.
On vaikea mitata sosiaalisen myynnin menestystä ilman mittareita.
On vaikeasti mitattavia asioita, kuten myyjän arvo, brändin vetovoima ja positiivisen näkyvyyden kasvu, mutta sitten on helpompiakin, kuten inbound, myyntisyklin lyheneminen, ja keskikaupan kasvu. Älä mittaa sellaista, jota et aio kehittää.
