Sosiaalisen myynnin ja LinkedInin sulauttaminen B2B-myyntiprosessiin

Sosiaalinen myynti LinkedInissä on yksi tehokkaista keinoista B2B-myyjän tuloksien nostamiseen ja asiakaskokemuksen parantamiseen, mutta vain silloin, kun se on osana myynnin pelikirjaa ja prosessia.

Irrallisena ja satunnaisena testaamisen työkaluna, LinkedIn jää usein vain pöhinäksi tai sosiaalinen myynti LinkedInissä epäonnistuu jo ennen kuin alkaakaan.

Kun B2B-ostaminen tapahtuu sosiaalisten kanavien, verkon ja suhteiden kautta, on aika integroida sosiaalinen myynti osaksi B2B-myyntityötä ja markkinoinnin vahvempaa yhteispeliä.

Elämme sosiaalisen myynnin aikakautta, ja tästä blogista opit, miten tämän tuloksellisesti teet.

Sosiaalisen myynnin tavoite

Tavoitteena verkossa vuorovaikuttamisella ja suhteiden rakentamisella on pitää asiakas sitoutuneempana ostoprosessissaan ja helpottaa asiakkaan ostamista sekä omaa myyntityötä.

Kun luottamuksen rakentaminen ja arvon tuottaminen tapahtuu myös epäsuorasti kaupallisten kohtaamisten (puhelinsoitto, tapaaminen, sähköposti) välissä, myyjä pysyy paremmin asiakkaan mielessä ja kalenterissa.

Suhde myyjän sekä asiakkaan välillä vahvistuu, eikä tähän moderniin myyntiprosessiin kuulu krooninen yhteyden puute tai puhelinsoittojen ja meilien ping pong- pelit.

Suhteen alkuvaiheessa sinusta pitäminen on asiakkaalle kriittisen tärkeää, joten miksi et loisi tätä tunnetta jo ennen kaupallista kohtaamista? Nykyään melu on kovaa ja asiakkaat hukkuvat tiedon sekä vaihtoehtojen määrään.

Myyntiprosessin alussa yhteydenpidon määrän, ja sen myötä säilyminen asiakkaan mielessä, tulisi olla riittävän tiheää, jotta asiakas ei ehdi unohtaa myyjää ja kasata tunnistetun tarpeen päälle muita tärkeämpiä tai kiireellisempiä projekteja. Tämänkin yhteyden muodostamisessa sekä sen paremmassa ylläpidossa auttaa sosiaalinen media.

Vahvin luottamus rakentuu myyntiprosessin eri vaiheiden välillä, eikä vain näissä kaupallisissa kohtaamisissa. B2B-asiakas viettää ostotyönajastaan eniten aikaa verkossa ja somessa, joten olisi myynnin kannalta huono idea jäädä itse pois näiden kanavien hyödyntämisestä.

Koska asiakas on itsenäinen ja digitaalinen ostaja, tulisi päästä vahvistamaan luottamusta ja suhdetta myös silloin, kun asiakkaan kanssa ei olla tapaamisessa tai keskustella luurissa. ”Pahimillaan” saamme asiakkaan ajasta vain 5% aikaa (Gartner). Miten voit siis toimia paremmin sen 95% ajasta – ja missä sekä miten?

Tässä astuvat kuvaan sosiaaliset kanavat, verkostot, sekä digitaalinen jälkesi sisältöjen muodossa. Näitä hyödynnetään myyntiprosessin vaiheiden välissä.

Henkilökohtaisuus ja näkemyksellisyys somessa auttaa syventämään suhdetta, eli oman persoonan ja asiantuntijuuden näyttäminen edistää asiakkaan luottamuksen tunnetta ja siten myös ostoprosessia

Sosiaalisen myynnin toimintamallit

Sosiaalista myyntiä on monta tapaa tehdä. Esimerkkejä sosiaalisen myynnin tekniikoista ovat verkostoituminen, ammatillisen sisällön luominen ja jakaminen, suora vuorovaikutus potentiaalisten ostajien ja asiakkaiden kanssa, sosiaalinen kuuntelu ja tiedon hyödyntäminen (tiedon haku ja seuraaminen sekä prospektointi). Näitä tekniikoita hyödyntävät B2B-myyjät, mutta myös yrityksen asiantuntijat sekä johto.

Jos sosiaalinen myynti on sinulle vielä uutta, niin lue täältä lisää aiheesta.

Ohessa muutamia huomiota:

1. Keskity suhteiden ja arvon rakentamiseen, älä vain myymiseen: Sosiaalinen myynti keskittyy suhteiden avaamiseen ja syventämiseen asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisen median avulla. Sosiaalinen myyjä on löydettävissä, verkostoituu koko ostokomitean kanssa ja viestii arvoa verkkoon, sen sijaan, että jäisimme jumiin vanhan ajan myynnin malleihin. Kun asiakas ostaa kaikkien tutkimuksien valossa jo 80-95% ajastaan verkossa, on myynnin aika ymmärtää miten päästä tälle polulle jo ennen kuin asiakas on vertailemassa tarjouksia.Tämä ei tapahdu spämmäämällä päättäjän inboksiin tai tunkemalla pelkkiä mainoksia Linkedin- feediin.
2. Pitkän aikavälin lähestymistapa – ei pikavoittoja: Koska sosiaalinen myynti keskittyy verkossa suhteiden, näkyvyyden ja luottamuksen rakentamiseen, se vaatii pitkäjänteisempää työskentelyä. Ajan mittaan toivottu tunnettuus, suositteluverkostot, myyntimahdollisuudet ja oma status asiantuntijana kasvavat. Myynnissä, eikä somessakaan, ole pikavoittoja tarjolla.Kun LinkedIn ja social selling halutaan osaksi myyntityötä, on auditioitava nykyinen myyntiprosessi ja avattava se, mitä ja miten sen eri vaiheissa voidaan tehdä asiakaslähtöisemmin – myös somessa.
3. Sisältöjen tarkoitus ja merkitys: Perinteisemmässä myynnissä ja markkinoinnissa on paljon piilotettua osaamista ja tietoa joka ei jaeta. Sosiaalinen myynti tarjoilee näkemyksiä, joita asiakkaasi kaipaavat verkossa, ja se toimii paremmin kuin mainonta, koska viesti tulee ihmisen kautta.Social selling sisällöt ovat sellaisen sisällön luomista ja jakamista, joka tukee liiketoiminnan ja markkinoinnin tavoitteita sekä tarjoaa lisäarvoa potentiaalisille asiakkaille ja siten vahvistaa sekä myyjän että yrityksen statusta oman alansa asiantuntijaksi. Myyjä keskittyy myyntityön ohella myös oman asiantuntijabrändin vahvistamiseen ja liidien generointiin – yhteistyössä markkinoinnin kanssa. Näin säästetään sekä markkinoinnin että rekrytoinnin kustannuksissä, että lyhennetään myyntisykliä.
4. Henkilökohtaisemman tiedon hyödyntäminen ja tehokkaampi prospektointi: Tänä päivänä päättäjät ja yritykset kertovat enemmän someen, kuin yrityksien verkkosivuille. Tätä ajankohtaista ja henkilökohtaisempaa päättäjän ja liiketoiminnan syvempää tietoa voidaan käyttää myyntipuheiden personointiin ja ratkaisujen tarjoamiseen.Jos mitään muuta et tekisi sosiaalisen myynnin elemeneistä, tee edes tätä tiedonhakua, prospektointia ja päättäjiin tutustumista somessa. Tulet huomaamaan, miten paljon kivempi on mennä tiedon kanssa tapaamiseen sekä miten paljon relevantimpi olet asiakkaasi mielestä.

LinkedIn osaksi myyntiprosessia

Sosiaalisen myynnin tarkoituksena on varmistaa myyntiprosessin kriittisten vaiheiden onnistuminen sekä rakentaa myynnin mahdollisuuksia ja kestäviä asiakassuhteita.

LinkedIn oppaitamme voit ladata suoraan täältä.

Jos sosiaalisen myynnin elementtejä ei soviteta yhteen olemassa olevan myyntistrategian ja myyntiprosessin kanssa, se voi johtaa myyjien hämmennykseen, kuormitukseen ja tehottomuuteen.

Harvoin mikään teknologia tai kanava tekee irrallisena ja satunnaisena käyttönä tuloksellista lopputulosta, eikö?

Sosiaalisen myynnin tulisi täydentää olemassa olevia myyntiprosesseja sen sijaan, että toimitaan satunnaisesti erillään myyntityöstä.

Askeleita social sellingin ja LinkedInin sulauttamiseen osaksi B2B-myyntiprosessia:

1. Ymmärrys ja tietoisuus: Ennen kuin otat käyttöön sosiaalisen myynnin ja LinkedInin myynnin työkaluksi, varmista, että koko myyntitiimi ymmärtää, mitä sosiaalinen myynti oikeasti on ja miksi se on tärkeää. Kirkastaa samalla asiakasymmärrys – kenelle, miksi ja mitä arvoa tuodaan.
2. Työkalut kuntoon: LinkedIn profiili on digitaalinen käyntikortti. Päivittäkää LinkedIn-profiilit heijastamaan yrityksen brändiä ja myyjien asiantuntemusta. Hyvä profiili houkuttelee potentiaalisia asiakkaita, eikä ole vain vanha CV-pohja.
3. Myynnin ja markkinoinnin sisältöstrategia: Työstäkää yhdessä markkinoinnin ja myynnin kanssa ideoita ammatillisen sisällön luomiselle ja jakamiselle LinkedInissä. Osallistakaa asiantuntijat ja johtokin mukaan. Keskittykää tarjoamaan arvoa, kokemuksia, tietoa ja näkemystä kohderyhmälle.Lisätkää ymmärystä yhdessä, mikä sisältö kiinnostaa ja auttaa asiakasta ostamaan missäkin vaiheessa ostoprosessia.
4. Sosiaalinen kuuntelu: Tämä ei kuulu vain markkinoinnin työpöydälle. Käyttäkää LinkedInin työkaluja ja muita sosiaalisen median kanavia tunnistaaksenne keskustelut ja trendit, jotka liittyvät toimialaan, asiakkaisiin sekä löytääksenne uudet myyntimahdollisuudet. Opetelkaa LinkedIn tiedonhakukanavana.
5. Verkostoituminen DNA:han: Päättäjiä on ostokomiteassa jo keskimäärin 5-10. Kannusta myyjiä aktiivisesti verkostoitumaan ja osallistumaan keskusteluihin LinkedInissä, sekä luomaan ja syventämään suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin. Luokaa rutiinit, jossa uusi ja nykyinen asiakas lisätään aina verkostoon.
6. LinkedIn kontaktointi- ja yhteyskanavana: Opetelkaa hyödyntämään LinkedInin päättäjä- tietoja personoidaksenne viestit, ja välttäkää kylmäviesti- spämmäämistä inboksiin. Myynnin tulee olla personoitua ja näkemyksillistä – ihan kaikissa kanavissa. LinkedIn viesti toimii tehokkaasti läpi myyntiprosessin eri vaiheissa asiakkaan tavoittamiseen.
7. Mittaus ja kehittäminen: Seuraa ja mittaa sosiaalisen myynnin vaikutusta myyntiprosessiin, esimerkiksi kuinka monta uutta liidiä on generoitu LinkedInin kautta tai kuinka monta kauppaa on klousattu sosiaalisen myynnin ansiosta. Älä unohda seurata työnhakijoita, jotka ovat yhteydessä aktiivisuutenne ansiosta.
8. Kestävän kulttuurin rakentaminen: Sosiaalisen myynnin menestys ei ole vain työkaluista tai taktiikoista kiinni. Rakenna sosiaalisen myynnin kulttuuri, joka arvostaa ja kannustaa sosiaalista myyntiä pitkäjänteisenä strategiana.Vahvista sellaista kulttuuria, jossa on kaupallisten tiimien yhteistyö. Rakenna sillat myynnin ja markkinoinnin välille. Jaa tietoa, oppeja ja parhaita käytäntöjä varmistaaksenne, että molemmat tiimit toimivat liitossa ja hyödyntävät LinkedInin mahdollisuuksia optimaalisesti – yhdessä.

Yhteenvetona, sosiaalisen myynnin sulauttaminen osaksi myyntistrategiaa ja myyjien prosessia, edellyttää uutta ymmärrystä ja asennetta, strategista ajattelua ja asiakasymmärrystä, myyjien koulutusta someen sekä monikanavaiseen prosessiin ja markkinoinnin yhteistyötä.