15.09.2017

Social Selling

Tässä pieni maistiainen pian julkaistavasta kirjastani Social Selling – Henkilöbrändi, verkostot ja sosiaalinen media B2B –myynnissä – ole hyvä!

 

Kun kuulit sanaparin Social Selling ensimmäistä kertaa, millaisia mielikuvia se sinussa herätti? Vaikka moni onkin jo asiasta kuullut, herättää sosiaalinen myynti edelleen ennakkoluuloja, jotka eivät pidä paikkaansa. Listaan alla yleisimpiä kysymyksiä ja vastaväitteitä, joita minulle esitetään koskien Social Sellingiä.

 

Väite: Paljonko siihen someen menee aikaa? Mä olen tosi kiireinen, joten mulla ei oikein olisi aikaa tälle.

Vastaus: Sosiaalinen myynti ja some nähdään vielä myynnistä erillisinä saarekkeina, ja tästä ajatusmallista kannattaa luopua. Sosiaalinen myynti on luottamuksen ja suhteen rakentamista asiakkaidesi kanssa, verkostosi ja vaikutuspiirisi kasvattamista, oman tietotaitosi ja asiantuntijuutesi jakamista sekä henkilöbrändisi vahvistamista. Kysynkin, kuinka kauan sinulla menee aikaa myyntiin. Social Selling on myyntiä modernilla tavalla toteutettuna, mutta yhtä kaikki se on myyntiä, jonka tavoitteena on saada uusia asiakkaita, enemmän kauppaa ja kasvattaa yrityksenne liikevaihtoa. Nyt vaan tavat ja kanavat vaihtuvat. Ja muutoksista tärkein tapahtuu tietenkin omassa asenteessasi.

 

Väite: Teenkö mä tästä lähtien kauppaa siellä somessa? Niinku Facebookissa?

Vastaus: Yksi Social Sellingin herkullisin hyöty on asiakasymmärryksen kasvattaminen. Jokainen meistä jättää lyhemmän tai pidemmän digitaalisen jalanjäljen, joten nyt on vaan kysymys siitä, miten sinä aiot käyttää tuota tietoa hyväksesi. Kun löydät yhteisiä kiinnostuksen kohteita prospektisi kanssa, on keskustelun käynnistäminen ensi tapaamisella helpompaa ja ihan tutkitustikin similariteetti, eli teitä yhdistävät tekijät, ennustavat asiakassuhteen syntymistä. Kontakti luodaan ja suhde synnytetään somessa, mutta seuraava vaihe on luonnollista siirtää myyntiprosessin seuraavalle askelmalle. Varsinaisia kauppoja ei siis tehdä somessa, vaan kun suhde on luotu ja prospekti lämmitelty valmiiksi, on otollisempaa ehdottaa joko tapaamista tai vaikka Skype-keskustelua.

 

Väite: Mua jännittää, ettei mulla ole mitään sanottavaa tai kuulostan tyhmältä ja vaan nolaan itseni. Parempi olla hiljaa.

Vastaus: Olemme itse itsemme suurimpia kriitikoita. Asetamme riman hurjan korkealle ja vaadimme itseltämme enemmän kuin muilta. Vaikka on hyvä asia, että ylisuurella ja röyhkeällä egolla ei pitkälle pötki, niin kehotan sinua päästämään käsijarrusta hieman irti. Jos ujostuttaa, seuraa ja kuuntele keskusteluja ensin ja hyppää vasta sitten mukaan. Sekä Twitterissä että LinkedInissä voit osallistua tuntemattomien keskusteluihin ja se on täysin normaalia ja sallittua. Jos koet, että olet lähestymässä hyvän maun rajaa, niin yleensä se on vielä hieman kauempana kuin ajattelit. Normaalilla moraalilla ja tunneälyllä varustettu henkilö osaa mukautua käynnissä olevan keskustelun sävyyn nolaamatta itseään tai muita. Usko pois, sinä olet kovan luokan asiantuntija omalla alallasi. Mitä rohkeammin tuot esille oman näkemyksesi ja kenties uuden näkökulman asioihin, sitä vahvemmin jätät lukijoillesi ja seuraajillesi liikkumavaraa ja tarttumapintaa ottaa osaa käynnistämääsi keskusteluun. Suurin osa meistä on somessa hiljaa ja tarkkailee sivusta. Ota lava haltuusi ja astu esiin esiripun takaa. Sinä olet kiinnostava! Näytä se.

 

Väite: Ei mun asiakkaat ole siellä somessa. Katsos, kun tää meidän toimiala on niin erilainen ja silleen hankala.

Vastaus: Niinpä niin. Jokainen myynti- ja markkinointijohtaja ajattelee, että juuri tämä meidän toimialamme on erityinen ja muista poikkeava. Ei se ole. Asiakkaamme ovat somessa toimialariippumattomasti, ainakin suuri osa heistä. Tässä on kaksi asiaa, jotka haluan nostaa esille: sijainti sekä päättävä asema. On fakta, että ammatillisen sosiaalisen median (LinkedIn ja Twitter) käyttäjiä on suhteessa asukaslukuun enemmän Kehä III:n sisäpuolella kuin ulkopuolella. Tom Laineen ja Micromedian tuottamasta koosteesta LinkedIn-käyttäjistä Suomessa näkee alueellisen jakauman selvästi. LinkedIn-käyttäjistä 57,6 % sijaitsee Etelä-Suomessa ja esimerkiksi Itä-Suomessa heitä on vain 6,3 %. Jakauma on suhteessa pienempi Itä-Suomessa, jos katsoo koko väestön kokoa alueittain. LinkedIn-käyttäjiä on Suomessa jo miljoona, joten ainakin pääkaupunkiseudulla mahdollisuus siihen, että asiakkaasi on LinkedInissä, on suuri. Saman koosteen mukaan LinkedIn-käyttäjistä 36 % on 25–34-vuotiaita ja 40 % 35–54-vuotiaita. Yli 55-vuotiaita käyttäjistä on 7 %. Jos asiakkaasi, päättävä johtaja, ei ole itse aktiivinen LinkedInissä, on hänellä ympärillään päälliköitä, koordinaattoreita ja assistentteja – kenties nuorempia – jotka ovat hereillä, näkevät, kuulevat ja imevät itseensä vaikutteita ja tietoa some-kanavista. Siksi on kriittistä ymmärtää päätöksentekoprosessia ja tuntea kaikki päätökseen välillisestikin vaikuttavat henkilöt. Asiakkaasi todennäköisesti on jossain kanavassa, ja jos ei ole, niin ainakin hänen tiimiläisensä ja kollegansa ovat.

 

Kuulostiko tutulle? Onneksi näitä kysymyksiä ja pelkoja on enää vähenevässä määrin, kun sosiaalisen myynnin hyödyt alkavat iskemään läpi.

 

Osta Social Selling –kirja täältä ja pääset mukaan osaksi modernin myynnin maailmaa!

TAKAISIN BLOGIIN
#socialsellingfi

Yhteydenotto

Soita puh. +358 (0)45 6681 681 tai jätä yhteystietosi ja aloitetaan keskustelu myynnin muutoksesta yrityksessänne.

Laura Pääkkönen

Queen of Social Selling

Puhelin +358 (0)45 6681 681
Sähköposti laura.paakkonen@noblea.fi