30.10.2017

Social Selling

Silloin tällöin LinkedInissä nousee pinnalle kysymys Social Selling Indexistä – mikä se on, mitä siitä on hyötyä ja miksi sitä kannattaa seurata?

 

Social Selling Index, eli SSI on LinkedInin oma mittaristo. Kyseinen mittari mittaa sosiaalisen myynnin ponnistelujasi, mutta vain LinkedInin osalta. SSI ei siis kerro sinulle todellista menestymistäsi sosiaalisessa myynnissä, sillä se ei huomioi toimiasi muissa kanavissa tai kohtaamisissa asiakkaan kanssa, eikä ota huomioon muita myynnin käytössä olevia mittareita: tapaamisia, tarjouksia tai myynnin määrää. SSI on hyödyksi erityisesti sosiaalisen myyntiurasi alkutaipaleella, jos kaipaat ohjausta, vinkkejä ja motivaatiota tullaksesi aidosti sosiaaliseksi myyjäksi. Jotta pääset tarkastelemaan omaa SSI-lukuasi, tulee sinulla olla LinkedIn-profiili luotuna ja siellä riittävästi sisältöä, kontakteja ja toimintaa, jotta saat tietää oman SSI-lukusi.

 

Löydät oman SSI-lukusi kirjoittamalla tämän osoitteen selaimeesi: www.linkedin.com/sales/ssi

 

SSI -luvulla tarkoitetaan ns. piirakka -diagrammin sisällä olevaa lukua, jossa suurin mahdollinen on 100. Sellaista lukua en ole nähnyt kenelläkään, ja SSI 90 tai sen yli oleviakin vain kourallisen Suomessa. Itselläni luku elää aktiivisuuden mukaan välillä 84 – 87. SSI ei päivity reaaliaikaisesti, eli aivan jokaisen postauksen jälkeen sitä ei kannata käydä tuijottamassa, sillä viisari ei heti värähdä. Mittariston oikeassa yläkulmassa näet kaksi muuta lukuasi: Industry SSI Rank & Network SSI Rank. Ne kertovat miten sijoitut toimialasi tai oman verkostosi keskuudessa SSI -mittaristolla. Sivua alaspäin vierittämällä näet näiden lukujen takana olevat diagrammit, joista saat enemmän tietoa toimialasi tai verkostosi keskimääräisestä SSI -luvusta.

 

Entä miten maksulliset työkalut, kuten LinkedIn Sales Navigator, vaikuttavat SSI-lukuun? LinkedIn ilmoittaa, että Sales Navigatorin avulla on mahdollista saavuttaa kuudessa kuukaudessa jopa 20 %:n kasvu SSI-luvussa. Sen enempää he eivät algoritmiaan avaa, mutta Sales Navigatorilla on varmasti merkitystä. Etenkin prospektoinnissa, liidilistojen rakentamisessa sekä tärkeimpien asiakkaiden ja prospektien kanssa käytävässä vuoropuhelussa. Voiko SSI-lukua kasvattaa ilman maksullisia työkaluja? Kyllä voi. Mitä matalampi lähtötaso, sitä nopeammin SSI kasvaa pelkästään oman verkoston kasvattamisella, eli henkilöhauilla ja LinkedIn-kutsujen lähettämisellä.

 

Social Selling Index ja osa-alueet

Linkedin jakaa SSI-lukusi neljään eri osa-alueeseen:

  • Establish your professional brand
  • Find the right people
  • Engage with insights
  • Build relationships.

 

  1. Establish your professional brand. Rakenna LinkedIn-profiilistasi asiakaskeskeinen ja tee itsestäsi ajatusjohtaja julkaisemalla verkostoasi kiinnostavia asioita.
    • Viimeistele profiilisi ja tähtää 100 %:sti täydennettyyn profiiliin, jossa on kiinnitetty erityistä huomiota profiilikuvaan, otsikointiin, yhteenvetoon sekä työkokemukseen. Kirjoita sisältö asiakkaan näkökulmasta. Millaisia asioita asiakas arvostaa? Millainen osaaminen vakuuttaa asiakkaan siitä, että juuri sinä olet oikea henkilö yhteistyöhön? Jos mahdollista, tuo esille se, että tunnistat asiakkaan ongelman tai toimintaympäristön muutoksen ja sinulla on ratkaisu siihen. Korosta rohkeasti vahvuuksiasi ja kokemustasi.
    • Linkitä profiiliisi sisältöjä urasi varrelta, esimerkiksi blogeja, videoita, podcasteja tai vaikkapa lehtihaastatteluja, joissa pääset esille ja todentamaan oman osaamisesi.
    • Lisää näkyvyyttäsi julkaisemalla omia ajatuksiasi sekä löytämiäsi sisältöjä, kuten uutisia, blogeja tai artikkeleita. Jakamalla laadukkaita sisältöjä verkostollesi, tuotat heille lisäarvoa uuden oppimisen muodossa. Näin heidän ei tarvitse nähdä vaivaa sisällön löytämiseen itse, kun uusin tieto löytyy sinulta.
    • Tue asiakkaitasi ja verkostoasi antamalla puoltoääniä, ”endorsements”. Huomaathan, että ne ovat eri asia kuin “recommendations”, eli suosittelut. Voit listata profiiliisi osaamistasi kuvaavia avainsanoja, joita kontaktisi voivat käydä puoltamassa ja saat siten vahvistusta osaamisellesi. Itse en pidä näitä yhtä arvokkaina kuin suosituksia, jotka ovat sanallisia arvioita omalta verkostolta. Jos pitää valita, niin suosittelen panostamaan suositteluihin ennemmin kuin puoltoääniin.
  2. Find the right people. Tunnista parempia prospekteja lyhyemmässä ajassa käyttäen tehokasta hakua sekä tutkimustyökaluja.
    • Käytä LinkedIn-hakutoimintoa löytääksesi sinulle oikeita päätöksentekijöitä. Jos sinulla on käytössäsi maksullinen LinkedIn Sales Navigator -työkalu, pystyt hyödyntämään hakua vielä laajemmin käyttäen useita eri suodattimia, kuten yrityksen koko, toimiala tai päättäjän rooli.
    • Hae verkostoosi toisen tason kontakteja. Pyydä esittelyä yhteisiltä tuttaviltanne, jos koet sen luontevaksi. Tässä kannattaa olla tarkkana – Suomessa tämä toimii, jos ollaan jo hyviä kavereita tai pitkässä asiakassuhteessa, mutta mikäli ollaan vain ”hyvän päivän tuttuja”, kynnys esittelyyn saattaa olla korkea. Pelissä on kuitenkin esittelijän oma maine, joten varmistuthan, että esittelijä voi suositella sinua omalle kontaktilleen täydestä sydämestään.
    • Tutustu prospekteihisi. Löytyykö jotain, mikä yhdistää teitä? Oletteko käyneet samaa koulua? Onko teillä yhteisiä harrastuksia tai tuttavia? Yhdistävistä tekijöistä saa helposti jutun juurta ensimmäisessä kohtaamisessa – joko livenä tai somessa.
    • Kuka kävi profiilissasi? Mitä aktiivisempi olet LinkedInissä, sitä enemmän profiilissasi vieraillaan. Käy päivittäin katsomassa ketkä ovat vierailleet profiilissasi. Aloita suhteen rakentaminen kiinnostavien ihmisten kanssa. Vieraile heidän profiilissaan, käy läpi heidän aktiviteettinsa, tykkää, kommentoi tai jaa eteenpäin julkaisuja. Sopivassa kohtaa, kun aika on mielestäsi kypsä, voit laittaa heille LinkedIn-kontaktikutsun.
  3. Engage with insights. Löydä ja jaa verkostoasi puhututtavia näkemyksiä rakentaaksesi ja kasvattaaksesi suhteita.
    • Jakamalla omia tai kolmannen osapuolen sisältöjä vahvistat omaa asiantuntijuuttasi verkostosi silmissä. Kun jokin sisältö on erityisen relevantti asiakkaallesi, liitä (taggaa) hänet mukaan kyseiseen julkaisuun, jotta hän varmasti saa tiedon sisällöstä.
    • Vielä vuonna 2016 LinkedIn Articles (entinen Pulse) toimi hyvin blogialustana, josta jaetut kirjoitukset saivat runsaasti näyttökertoja ja keräsivät jakoja sekä kommentteja. LinkedIn muutti tätä toimintoa vuoden 2017 alussa, jolloin omien artikkelien näyttökerrat romahtivat. Yhtenä syynä tähän on se, että verkosto ei enää saa ilmoitusta siitä, että kirjoitus on julkaistu. On kiinnostava nähdä, miten LinkedIn kehittää Articles-osiotaan, sillä monelle se on ollut helppo ja näppärä tapa aloittaa omien ajatusten jakaminen blogimaisessa muodossa.
    • Reagoi asiakkaasi jakamiin julkaisuihin. Kommentoi ja näytä, että olet kiinnostunut hänen ajatuksistaan. Näin pidät yhteyttä yllä.
    • Laittaessasi LinkedIn-kutsua uudelle kontaktille, varmista, että hän hyväksyy pyynnön. Lisää mukaan lyhyt viesti, jossa kerrot missä olette kohdanneet tai miksi haluat verkostoitua – viittaa hänen kokemukseensa, osaamiseensa tai vaikkapa kiinnostavaan artikkeliin, jonka hän on jakanut. Kutsun laittaminen ilman saatetta voidaan katsoa spämmäykseksi, jolloin kontaktipyyntöäsi ei välttämättä hyväksytä.
  4. Build relationships. Vahvista verkostoasi verkostoitumalla ja rakentamalla luottamussuhteita päättäjien kanssa.
    • Kasvata verkostoasi, sitä varten LinkedIn on olemassa. Mitä laajempi verkostosi on, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on löytää prospekteja ja päästä saman pöydän ääreen heidän kanssaan.
    • Keskity etenkin johtajatason päättäjiin verkostossasi. CEB B2B Brand Survey -tutkimuksen mukaan päätöksenteon ympärillä saattaa tänä päivänä olla 5,4 henkilöä, joten älä jää vain yhden kontaktin varaan. Luo suhteita useampaan kuin yhteen päätöksentekijään per organisaatio.
    • Pidä huolta suhteistasi, jotta pysyt kontaktiesi mielessä (Top-of-Mind) ostotarpeen syntyessä. Toimi samoin, kuin teit jo ennen LinkedIniä, eli ole säännöllisesti yhteydessä asiakkaaseesi, tuota hänelle lisäarvoa tarjoamallasi tiedolla ja auta häntä menestymään paremmin omassa työssään.

 

Oman tekemisen vaikuttavuutta somessa voi ja kannattaa mitata. Sosiaalisessa myynnissä yksi tärkeimpiä menestyksen mittareita on kuitenkin myynnin pipelinen täyttyminen myyntimahdollisuuksista ja uusista asiakkaista.

 

Sosiaalisen myynnin keinot eivät tuo pikavoittoja, vaan tulokset tulevat pidemmällä aikavälillä.

 

Sosiaalinen myynti ei toimi taikatempun tavoin ja täytä kuluvan kuukauden myyntitavoitetta. Suhteiden ja luottamuksen rakentaminen vie aikaa, aina viikoista kuukausiin. Siksi sinun on huomioitava, että kun asetat myynnillisiä tavoitteita, tulevat ne täyttymään vasta pidemmällä tähtäimellä. Tämän vuoksi sosiaalisen myynnin tavoitteet on etenkin alkuvaiheessa hyvä asettaa muualle kuin suoraan myyntiin, esimerkiksi keskustelun aloituksiin ja tapaamisten saamiseen. SSI auttaa sinua tässäkin motivoimalla aktiivisempaan ja monipuolisempaan LinkedInin käyttöön.

 

Oletko jo lukenut Social Selling -kirjan? Voit tutustua kirjaan paremmin ja tilata oman kappaleesi täältä.

TAKAISIN BLOGIIN
#socialsellingfi

Yhteydenotto

Soita puh. +358 (0)45 6681 681 tai jätä yhteystietosi ja aloitetaan keskustelu myynnin muutoksesta yrityksessänne.

Laura Pääkkönen

Queen of Social Selling

Puhelin +358 (0)45 6681 681
Sähköposti laura.paakkonen@noblea.fi